商务谈判面对面谈判阶段.pptVIP

《商务谈判》概述篇之三 111 教学目的与重点 教学目的： 1. 了解商务谈判过程各个环节 2. 掌握商务谈判过程的技能与技巧 教学重点 1. 商务谈判的让步与僵局 2. 商务谈判各环节的知识 讲解内容构架 6.1 商务谈判的电话谈判 6.1 商务谈判的电话谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 6.2 商务谈判的面对面谈判 怎样成为一流谈判高手 　　一、调整当前的心态 　　1、谈判成功的基石：尊重与信任 　　2、谈判的本质 　　3、认识主要的目的 　　4、学习失去的感觉 　　5、善于当个好听众 　　6、积极的肯定对手 　　二、自我优化的素养 　　1、了解对方的文化 　　2、友善的入乡随俗 　　3、培养分析的能力 　　4、科学的抽丝剥茧 　　5、理性的追根究底 　　6、遏止问题的扩大 　　7、自我认知的能力 　　8、培养超人的耐心 　　9、诚信走得万里路 “商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value),创造价值(Creating value)和克服障碍(Overcoming barriers to agreement)三个进程。 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need， options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。 　　NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。 　　NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。 　　T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。 　　NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。 　　I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。 　　C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。 　　K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。 　　S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 　　总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。 商务谈判的技巧 1.确定谈判态度 2.充分了解谈判对手 3.准备多套谈判方案 4.建立融洽的谈判气氛 5.设定好谈判的禁区 6.语言表述简练 7.做一颗柔软的钉子 8.曲线进攻 9.谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴 10.控制谈判局势 11.让步式进攻 总结 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候