商务谈判实战攻略.pptVIP

比如说你可以告诉对方：“我们不能把价格降低这么多。但如果你能接受我们这个价格，我将亲自监督整个生产检验过程，确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做，但这个时候提出，会让客户 感觉自己并没有输掉了谈判，而是感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这也是为什么在谈判时不要一开口就给出最低价的原因之一。 欣然接受 ?当谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才的表现太出色了，恭喜你。 欣然接受 谢谢！ * 不要认为如果是100万美元，让价2000美元是小事。正确的心态是，这2000美元就放在谈判桌中间，谁的谈判能力更强，谁就能够拿到。要尽最大努力捍卫我们的权益。 * 也许你认为自己只是一个销售人员，赚到的钱主要归公司，自己拿不到那么多。这样思考是不正确的。因为公司只会对创造更大价值的人，给予更多的升迁机会和薪酬激励。你见过哪个公司对创造的利润低于他的工资的人，一直给予激励和升迁的？你现在是年薪10万，就要以30万年薪作为自己的目标，这样你才会机会真的实现这个目标。 * 如果我方理想价格是5万，对方开价是4万，那么我们第一次的报价就应该是6万；如果我方理想价格是4万，对方开价是5万，那么我们第一次的开价就应该是3万。 * 在视觉上给人惊讶的感觉，更容易让人相信你惊讶。一个小贩在路边摆摊，一个年轻的女孩来看她卖的东西。问这件多少钱？小贩马上吐沫横飞：“你今天真是赶着了，我的货是外贸尾货，正品品质，免除商场租赁，原价1000块，打折促销仅售888！”年轻女孩使用大吃一惊法，小贩反制你要什么价格能买？女孩使用用夹心法，200块。小贩马上大吃一惊+群众效应，200块卖给你！老公孩子孙子孙女一起卖给你，你给我养！ * 装作大吃一惊 对方可能一开始根本没想到你会接受他们的条件，但如果你没有感到吃惊，他们会自然而然的认为你可以接受他们的条件。 而在你表现吃惊之后，对方通常会做出一些让步。如果不这样做，对方就会变得更加强硬。 电话中表现惊讶也能收到同样的效果。 应对策略：也装作大吃一惊，同时反问他什么价格能买。 不情愿的卖家 谈判高手一般都会表现的很不情愿。这种方式能在谈判最初就把对方的谈判空间大大压低。 所有的销售人员心目中都有一个“走开”的价格，一旦低于这个价格，他们会立刻走开。买方就是要通过手段，试探出他们的走开价格。 应对策略： 我们的价格实在是没什么好谈的，不过如果你能告诉我你可以接受的最高价格，我可以跟我的上司谈谈，看看我能为你做些什么。 避免对抗性谈判 在谈判刚开始时，即使完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳。最好先表示同意，然后再用感知、感受和发现的方式来表达意见，想方设法扭转对方的想法。 比如你在销售时，客户反馈价格太高，你可以说：我完全理解你的感受。很多客户第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析我们的产品和价格之后，他们总是会发现，就当前的市场情况来看，我们的性价比是最为合理的。 钳子策略 告诉对方：我想你应该可以给一个更好的价格。把报价单传真回去，并且不再进一步的解释。 如果对方真的有空间，他就会自动调整报价，并重新传真过来。如果还认为价格不够好，可以再次告诉对方你的价格还是可以更好。 应对策略 如果有人对你使用钳子策略，你可以反问：你到底希望我给你一个什么价格呢？这样就迫使对方给出具体的价格。 反制策略： 1。轻轻摇头，并保持沉默。 2。摇头并对对方说，其实你自己算算，都知道这个价钱不对。 我方并不开价，但是一句话就可以让对方开始盘算调整报价。这在谈判中非常关键。 应对没有决定权的对手 在见到对手前，你总是希望能得到谈判的最终决定权。当你这么做时，事实上已经把自己放在了一个很不利的位置上。 不要让对方知道你有最终决定权。一定要为自己找到一个更高权威。 原因是当你的对手发现你有最终决定权后，他们会意识到只要说服你就可以了。可如果你告诉他，你必须要向领导层汇报，无论你的领导层是谁，你的对手都会付出更大的努力来说服你。因为要想达成交易，他必须彻底说服你，你才会愿意说服你的上司。 你所使用的权威最好是一个模糊的实体而不是某个具体的人。比如风险控制部门、运营管理部门、财务部门、总部领导、董事会等。如果你告诉对手你的权威是部门经理，他也许会说，那么我们马上去见你的部门经理吧。但如果你说的是一个模糊的实体，那他就无法这么做。 更高权威策略不仅会给你的对手施加压力，而且很少会带来对抗情绪。 应对没有决定权的对手 通过虚构一个本不存在的更高权威，你的对手就可以缓解时间压力，从而使自己有时间来好好研究你的报价。 有时客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果你们的价格降低10个点，就有机会得到我上级领导层的首肯。” 很多情况还可能是，客户通过更高