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OTC市场营销计划 贲知军 内 容 OTC市场现状分析 OTC市场发展趋势 产品结构分析 市场操作思路 市场投入计划 市场预测及产出情况 OTC队伍建设 OTC市场现状分析 零售市场向连锁化、大型化（平价）发展 向品牌OTC发展 OTC工作竞争日趋剧烈 超饱和的广告轰炸，但市场反映明显迟钝 市场支持力度的降低，使品牌产品迅速滑落 受药价政策、药品类别、医疗保险的影响 患者在OTC用药过程中存在从众心理 OTC用药以5类产品为主 OTC发展趋势 做好服务是长远发展的根本 选择治疗领域相对崭新的市场 选择空白的细分市场 拓展新的治疗领域、新的销售范围 新的营销手段 寻找产品新颖的卖点 加强终端促销 OTC市场、农村市场巨大，OTC在农村市场尤其巨大 产品结构分析 再林、再克、再奇、安奇、本原莫星等包揽现有几代口服抗生素的剂型和人群需求，（尤其儿童群）适用范围广，同时适应不同的市场，市场容量和前景巨大。 南元作为病毒性感染的治疗一线药品，经过“非典”的验证，注定了今后一段时期内的主导地位。 产品结构分析 英太青已成为国内双氯酚酸钠的第一品牌，口服和外用的互补剂型，为患者提供选择。凝胶作为OTC药为品牌宣传提供机会。 先声咳喘宁作为适合OTC用药的中成药，且以企业名为注册商标，注定将成为公司的主流产品。 产品结构分析 法能作为促进钙吸收的产品，给目前以补钙为主流的保健市场注入新的概念，比较适合大中型城市OTC销售。 必奇作为OTC用药产品，在现有的蒙脱石剂中价格适中，生产企业给其带来市场机会。 市场操作思路 OTC是商务工作的进一步细化和深入，是发展商业网络赢造市场份额的多元化队伍。 OTC工作除了确保正常的产品覆盖、产品陈列、POP宣传工作外，更重要的是如何创造条件吸引顾客的注意力。所以应从较有创新的活动着手，围绕服务展开，深入研究消费者。 市场操作思路 OTC应借助商业客户、分销客户的力量，加强产品全方位的宣传、覆盖和销售。 OTC可采用临聘人员加强产品的定点促销，具有针对性和低廉的劳务投入。 OTC的工作应集中在大型化、连锁化的药店，锁定目标区域内前20家的乡镇、厂矿医院、诊所等。 市场投入计划 店员培训会议/产品专题会/患者教育会等； 产品知识有奖调查； 产品陈列比赛； 销售积分竞赛； “先声杯”征文活动； 社区讲座、合法的义诊活动； 发展年度销售协议客户。 市场预测与产出情况 一个正常而合理的产品销售比例应该是目标医院纯销：OTC=1：3，而OTC产品的比例更大。 目前我公司大部分地区市场销售的比例不合理，尤其先声海富、先声东原的产品销售机会很大。 我相信在日后更多的OTC工作接触中，我会以更具体的事实和数据来说明。 OTC队伍建设 以地区为主，采用本土化人员。 重点发展成熟、半成熟地区的销售力量。 加强大型化，连锁化药店专人拜访管理。 OTC人员加强与商务人员的沟通、配合。 多采用勤快的销售人员。 充分认识OTC的岗位职责。