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订单 Order 顶尖销售顾问训练手册;第一章：销售方法与技巧 第二章：销售团队管理模型 第三章：销售职业生涯 第四章：销售机遇与挑战 ;第一章 销售方法与技巧 ;;;第一式 建立信任作事先做人;信息收集;（某大客户组织结构图）;四种关系类型;客户采购角色;;关系发展阶段;兴趣点; 销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。;;第二式 挖掘需求雪中送炭还是锦上添花？;推销与顾问式销售;挖掘需求;问题—需求;几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图;;选择解决方案;平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性 ? 对策成本 失败－问题严重性 ? 对策成本 ;需求开发过程;需求的结构;顾问式销售技巧;第三式 立项客户会选择性价比高的产品吗;发起者;拜访决策者;顾问式销售的四个阶段;初步接触;最佳开场白策略;需求的挖掘;需求发掘的目的;客户需求的种类;发掘客户需求的策略;第四式 引导指标;采购指标;竞争策略;关于背景问题;背景问题示例;策划背景问题;背景问题策划指引表;关于难点问题;难点问题的使用;关于暗示问题;暗示问题的作用;暗示问题的策划使用;关于示益问题;示益问题的作用;示益问题----高效的催