阿里巴巴—入职培训.ppt

求购信息页面 谈客户 第三步：返回到搜索页面，选择“产品”点击 “找产品”，出现很多同行的的供应信息。 同步问题： （1）您看目前阿里巴巴网站上有很多您的同行都在销售您 这样的箱包，很多厂比您公司还小，有些还是代理商，您觉 得如果把您的箱包也放到这里让全国的买家都能看到好不 好？ 谈客户 搜索供应信息 谈客户 第四步：在同行供应信息页面选择一家 诚信通指数相对高的会员，点击进入旺铺 同步问题： 刘老板，您看，这个就是我和您说的做了6年的 阿里巴巴的诚信通会员的广顺箱包公司，就在白沟 箱包诚，和您在同一个市场，这个是他们公司在阿 里上的商铺。 谈客户 诚信通商铺首页 谈客户 产品展厅 谈客户 诚信通档案 谈客户 3）Sales kit演示 其 他 推动成交部分 ALI品牌影响力 签单流程 诚信通产品三大法宝 身份证明部分 谈客户 4.试缔结 目的1： a.测水温的作用，了解客户是否听明白我们的服务； b.引出客户的异议； 说辞举例：刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过阿里巴巴来 帮您公司找一些新客户，同时宣传一下您的厂，让全国的客户 都能找到您，了解您，和您做生意，不知道您对于我们的服务 是不是大概明白了？ 我们的费用是2800一年的，刘老板是不是也打算尝试一 年看看。 其 他 ALI品牌影响力 谈客户 目的2： 明确并解决客户心中的疑虑 解决异议的步骤： a.倾听异议（先别急着去默认客户的疑虑，做好同理心）； b.总结异议（用自己的话再跟总结一下，并确认是否还有其 他异议）； c.解决异议（从同行，买家，卖点，成功故事多个角度）； d.提供方案，要求行动（和客户互动、让客户认同） 备注：解决异议的同时可以配合成功故事， 增加客户的信心。 其 他 谈客户 三个最常见的客户问题的应对 1）、客户说：“诚信通会员有没有效果啊？我不知 道的！加入诚信通会员后，你保证有订单吗？” 说辞举例：刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天 的浏览量超过一个亿，如果把您公司的箱包放上来，即便是 百万分之一的人浏览你的信息，一天也有100个人看到你的 信息，一个月就是3000多个啊，对吧？在这些人里面即使只 有1%的人真正地对您的产品有兴趣，最后至少也可以有30 个询盘，一年就是360个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板 您多年的生意经验，这360多家客户您难道一点都没有信心 最后进行成交吗？ 谈客户 2）、客户说：我平时不怎么会用电脑，不懂操作呀，会不 会太复杂了呢？我不太会用电脑，到时候不会用这么办呢？ 说辞举例：刘老板，使用阿里巴巴其实很简单，只要您会 打字就能用，不会打字的话买个写字板就可以了，我们网站 上还有一位70多岁的奶奶级会员都用到非常的好，您绝对放 心，同时阿里巴巴有强大的客户服务支持，将您的烦恼一扫 而光：第一，我们会发给您诚信通会员手册，教您玩转诚信 通；第二，我们有专业的客户服务团队，7*8小时在线服务 帮您解答遇到的问题。第三，我们在全国范围内轮流举办各 项诚信通培训会，面对面教您操作。 谈客户 3）、客户说：生意很好，客户都是老关系，忙都忙不过来，不需要推广。 说辞举例：x总，可能我说这个话在您面前是在班门弄斧了，您也可以批评指正一下，不知道我说得对不对，就是目前很多客户就是靠的一两家老客户资源，风险大，往往容易造成企业瞬间面临巨大的困难，这也就是我们平时说的不要把鸡蛋放在同一个篮子里。再说了，老客户做的时间长了，也存在很多问题，例如利润抬不上去，货款积压等等，只有发展新客户才能保证企业更好的良性循环呀。 谈客户 5.再缔结（促销） 目的： a.3个YES（确认服务、确认合作、确定现在合作） b.切入促销由头 c.促销塑造价值（卡时间卡名额铺垫） d.确认办款细节 谈客户 三种状况： 1）客户表示近期愿意合作，进入促销三YES加速签单 说辞举例： a. X老板，刚刚你说对于这个服务基本都了解了? b.那您是不是也决定想把这个服务做起来的呢？ c.那您看今天是操作肯定没有问题吧？ 2）客户表示再考虑，回到服务再明确，再答疑 3）无法进展，布置作业，预约下次答疑时间 谈客户 1 2 渠道销售处罚制度（高压线） 渠道销售撞单制度 了解了公司的产品，掌握了销售流程，接下来 我们还需要清楚公司的规章制定和相关“高压线”， 学会用制度来保护自己！ 渠道销售处罚制度 以下行为属于违反制度（高压线），杜绝销售人员操作： 1.造假，或引导、协助客户造假； 包括：伪造客户公章；伪造阿里巴巴公司公章；引导或协助客户私刻公章。 2.在销售过程中由于服务态度、过度承诺、极端销售、工作疏忽等，引起客户严重投诉，或给甲方