怎样做好终端店面的维护.pptVIP

- * - 深度营销团队 目 录 建立终端维护管理体系 做好专卖店的经营指导 建立终端维护管理体系 “四定”——定点、定时、定线、定人的巡回拜访 进行终端分类，制定不同的投入和维护标准 内外部的包装、出样数量与规格、安全库存 确定不同类型店的拜访频率 根据最佳交通线路设计拜访路线，提高效率 合理配置人员，达到与店数和路线的匹配 明确每人每天或每周拜访多少店次？ 终端维护的主要内容1 了解销售情况，掌握实际进销存情况 协助确定订单，及时结算各项费用 分析其销售状况与结构的前提下，提出进货的品种、数量等建议 针对问题进行答疑解难，及时响应： 解答产品和服务的问题，协调供货和支持等工作 对一时难以解答和处理的，约定答复时间和方式，但承诺必须兑现 终端维护的主要内容2 4、针对性的产品销售指导，并现场示范： 讲解和示范新品的销售，现场培训导购人员 5、沟通客情、宣传品牌，并讲解相关政策： 维护客情关系，讲解我方市场政策和新产品、新服务项目，征询售后支持与服务方面的需求 6、现场理货，保证终端建设生动化： 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。 终端维护的主要内容3 7、落实促销活动，保证执行效果 说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题 8、介绍门店经营策略与管理经验，提供其他增值服务 9、主动了解市场信息，并及时沟通与反馈 用户、市场、对手和其他相关情况 终端拜访八步法 第一步： 计划与准备 第二步： 店外观察 第六步： 销售与回款 第四步： 解决问题 第三步： 现场工作 第七步： 区域信息调查 第八步： 填写维护记录 第五步： 政策讲解 协助制定和分析销售目标 去年同期的回顾 销量和金额、相应的结构与库存 有无重大促销活动和事件 现状的分析 形象和面积是否扩大，经营能力是否提高 市场环境如何，自然增长多少 竞争对手有无重大变化 近半年的销售趋势如何 做好目标的沟通与共识 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划，设定期限和达成标准 给其提供必要的资源与指导 达成共识，激发其动力 强调目标的权威和奖惩措施 销售目标分解到月、周、天 合理分配到门店每个导购 店长、导购和临促？ 销售预热期 销售 旺期 春节 休息 做好门店销售目标的分解 协助做好品类分析 品类划分： 分析其投资收益和资金回转率，选择性倾斜 确保重点品类，保证资金投向的有效性 小品项调整： 权衡必要性、利润与周转率 季节性产品： 计划季节性资金使用状况，长短结合 不断优化，量利结合、精细组合 做好品类的分析 商品销售排行榜： 商品贡献率： 损耗排行榜： 商品的周转率： 商品的更新率： 指导进行经营分析 及时进行生意回顾，发现问题： 各类产品进、销、存的量比； 现金流量（进货、回款、应收）； 毛利（单品、平均、整体）； 费用（人员、配送、管理、市场）； 主要分析的方法： 量本利分析、同比环比、投入产出比； 指导进行经营分析 * - * - 深度营销团队 *