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二、被动地位条件下的谈判策略 明显处于不利地位下的谈判策略。 通常的具体策略有： （一）韧性策略 （二）“先发制人”策略 （三）迂回策略 （一）韧性策略 韧性策略就是要充分提高对不利环境的适应性。这种适应性包括多方面：首先，有充分的准备，认识有利于不利是相对的、动态的、可转化的，才能自如而不失信心。其次，提高谈判韧性，应在“忍”字上下功夫，忍耐是处于被动地位谈判的基本功。再次，应尽量采用多听少说对策，把对方从心理上推向“已经是胜利者”的地位 （二）“先发制人”策略 处于被动地位条件下，采取抢先报价的对策。可起到限制谈判起点的作用，同时也可达到限制对方过高期望的效果。 （三）迂回策略 这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。其核心是情感导向。 三、主动地位条件下的谈判策略 谈判明显对我方有利条件下的对策，其核心是争取尽可能多的利益需求满足。常见的做法有： （一）前紧后松的策略 （二）限定策略 （一）前紧后松的策略 实质是“弹性”策略在主动地位条件下的具体应用。 “前紧”指在谈判前一阶段，提出的条件都比较苛刻，而且坚持不作任何让步，使对方处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。 “后松”指在恰当时机，作较小让步，使对方在紧张后产生某种特殊轻松感，从而有利于达成满足我方需求的协议。