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直营客户管理(KA) 课程大纲 (3)目前饮品KA的分类及特点 请用客户全称（注册有效开票户名） 公司调价频繁，客户价格混乱，被客户刁难。 零售商恶性竞争导致破盘 a、零售商供货价格不要差距太大 通过购买陈列，进行品牌布建，增加卖场费用收入，不做价格让步 b、制定完整的价格管理体系 c、管控好通路促销 通路促销不能过于频繁，力度不能过大 事先编排规划客户促销 进行促销价格确认 重点提示： ①、绩效管理 a、新进人员训练 ? 应知：理论上培训 应会：卖场实地训练 b、经验分享 c、陈列生动化 d、职业素质训练 （诚信、勤劳、积极、主动） 特殊陈列: MIT 包柱 陈列架 免费陈列：货架下面的整箱位置 注意 本页提前将结合当地实例更改故事名字 现场提问 区域客户的必买品项 传统通路客户与直营客户最大区别：直营客户先出货 在销售 后回款 传统通路客户 先款后货 所以 直营业代比经销业代的能力要求更高 需要 掌握 账款管理 账款管理中的概念 信限 账款 账期 （3）账款管理 共同 回顾 定义 公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度 信限额度 账款 账期 已销售货物未收回之货款 公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项，自出货日计算之最长回收时限。 2.应用篇 ① 价格管理背景 ② 价格管理定义 ③ 价格分类 ④ 价格管理方法 （4）价格管理 * 2.应用篇 他们经常扮演着市场价格的破坏者 ① 价格管理背景 2.应用篇 （4）价格管理 价格管理 价格管理是指对产品的整体价格体系进行管理。 价格管理的重要性:稳定终端零售价格 价格 价格是购买产品或服务所支付金额。 更广义地说，价格为消费者愿意支付以换取之产品或服务价值。 ② 价格管理定义 2.应用篇 （4）价格管理 正常价：报价 售价 促销价：常态促销价 惊爆价 底限价： ③ 价格分类 2.应用篇 （4）价格管理 ④ 价格管理方法 2.应用篇 （4）价格管理 ④ 价格管理方法 2.应用篇 （4）价格管理 d、严密管控异常大宗出货 有破盘劣迹的卖场 节庆前夕的订单 新店开业的订单 团购出货 e、终端价格监察 海报、采购、媒体 ④ 价格管理方法 2.应用篇 （4）价格管理 制定完整的价格体系，减少差异 事先规划1+3方案 进行促销价格确认 控制不良信誉表现的大宗出货 理货员是您最佳的合作伙伴 理货员是您最宝贵的资源 （5）理货员管理 2.应用篇 （5）理货员管理 ①、绩效管理 ②、报表管理 ③、培训管理 2.应用篇 （5）理货员管理 1、货架 2、空间陈列 3、不良品 4、缺断货 5、工具使用 标准的货架陈列图（台账图） 付费特殊陈列 冰箱 争取免费陈列 处理及时性 排面缺货率 货架插卡/瓶颈套等 2.应用篇 （5）理货员管理 ②、报表管理 拜访计划 （每季更新一次 针对巡点理货） 周工作汇报 （市场、促销、价格、资讯，每周一次） 工作日报表（CRC） （日库存、周转率、排面率、每日一次） 饮料区排面率（每周一次，检核排面变化，改善目标） a b d c 2.应用篇 （5）理货员管理 ③、培训管理 2.应用篇 课程结束是行动的开始！ 谢谢聆听 本课程总时间共180分钟 一、讲师注意事项： 1、讲师穿着：要求着正装。 春夏装：男士短袖白衬衣+黑色西装裤+领带+皮鞋；女士：夏季短袖套 装（ 颜色不必太鲜艳）。 秋冬装：男士白衬衣+西装+领带+皮鞋,女士：白衬衣+黑色套裙。 2、教学器材：笔记本电脑，投影机，小音箱，投影笔，白板笔，白 海报若干，马克笔。 3、场地布置：小组讨论型，共4组，每组5~6人 4、演练工具：客户档案表、产品目录、产品条码。 二、事前准备： 1、提前一天购买相关书籍作为奖品(奖品数量依组数而定,每组一本)， 提前30分钟到场调试设备。 2、开课前5-10分钟，学员进场，投