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中华（冰箱）深入调查报告 PAGE 35 SMR 赛立信商业征信有限公司 培训管理资料大全 《商务智库》整理 培训管理资料大全 《商务智库》整理 中华电冰箱有限公司深入调查报告 SMR 赛立信商业征信有限公司 2001年3月 目 录 TOC \o 1-3 \h \z 一、概述 4 1.1 历史及沿革 4 1.2 发展计划 5 1.3 重大投资项目和发展方向 6 1.4 ERP信息管理 7 1.5 企业报刊及杂志 7 二、2000年的产销数据 8 2.1 实际产量 8 2.2 完成销量 8 2.3 盈利情况 9 2.4 出口情况 9 2.5 费用支出情况 9 三、2001年计划 10 3.1 产量计划 10 3.2 销量计划 10 3.3 费用预算 11 四、2001年营销政策 12 4.1 营销策略 12 4.2 价格政策 12 4.3 货款结算 14 4.4 组织及营销队伍建设 15 4.5 产品分销 19 4.5.1 销售网络模式 21 4.5.2 价格表 23 4.5.3 样机政策 24 4.5.4 分销渠道鼓励策略 25 4.5.5 分销渠道管理 26 4.5.6 激励政策 27 4.5.7 终端销售 27 4.6 产品组合及策略 31 4.6.1 产品设计理念 31 4.6.2 产品定位 31 4.6.3 组合策略 32 4.7 销售保障及支持 33 4.8 促销组合策略 34 4.8.1 广告促销 34 4.8.2 公共关系 35 4.8.3 促销及推广 35 五、市场推广 37 5.1 市场推广计划 37 5.2 年度促销安排 37 5.3 广告策略及媒体组合 38 5.4 广告公司 39 六、新产品研发 40 6.1 新品的开发策略 40 6.2 新产品介绍 40 6.3 新产品定价 41 七、产品生产 42 7.1 国际支持 42 7.2 原材料供应 42 7.3 成本构成 43 八、物流管理 44 8.1 仓储、运货公司 44 8.2 发货流程 44 8.3 发票流程 45 九、人员管理制度、程序 46 9.1 各职位的汇报程序及相互配合关系图 46 9.2 人员招聘制度 47 9.2.1 人员任命 47 9.2.2 人员能力考核 47 9.3 个人奖励 49 9.4 费用报销制度 50 9.5 临时人员申请、工资发放制度 51 9.6 SALES TEAM工作条例 52 9.7 市场促销活动申请/执行程序 53 9.8 销售部门管理 54 9.9 日常工作管理 55 9.10 主要负责人员介绍 56 9.11 内部信息系统图 57 十、产品的售后服务 58 10.1 售后服务理念 58 10.2 售后服务网络 58 十一、综合评价 59 三、2001年计划 3.1 产量计划 进入2001年，中华针对上年度的市场销售状况及经济格局等综合状况进行了系统的分析，并针对其产品销量逐年上场的趋势，做出生产75万台冰箱的规划，季度分配如下： 一季度 二季度 三季度 四季度 14万台 24万台 24万台 13万台 3.2 销量计划 因为中华冰箱以销定产，在年初，已与各经销商签订了销售协议及入货进度计划，今年总的销量计划在70万台。季度销量计划如下： 一季度 二季度 三季度 四季度 12万台 24万台 23万台 11万台 3.3 费用预算 中华冰箱在中国上市短短四年时间，其销量每年近乎成倍增长，但其广告费总是控制在1.3-1.5%（销售额）内，运输费用大约41元/台，而在提高产品质量用于科技创新、改良产品品质等方面，营销队伍建设等方面，则不惜斥巨资给予极大的投入，具体费用细分如下： 电视媒体广告 报纸媒体 营业推广、终端促销、公共关系等 运输费用 1500万元 500万元 2000万元 2780万元 四、2001年营销政策 4.1 营销策略 在经历了过去一年的调整与竞争后，中华更加清楚地认识了中国冰箱市场的现状与格局，并推出开拓区域市场而与之相适应的规划。 从总体上讲，今年中华重点对省会城市以外的二类、三类市场进行渗透，整体的思路是淡化一级，扶