经管励志TOP SALES销售英雄.docVIP

PAGE PAGE 46 Top Sales销售英雄 一个企业的SALES可能很多，但TOP SALES只能有一个。 衡量TOP SALES的充分不必要条件是：资深的专业技能、娴熟的沟通技巧和丰富的客户关系。但真正的TOP SALES会告诉你，他们会像热爱生命一样热爱销售。他们是天生的SALES，销售产品就是贩卖快乐，并乐得享受其中。 Sm@rtPartner借创刊五周年特刊之际，推出IT企业TOP SALES销售英雄系列专题，旨在与读者分享TOP SALES的成功经验，体验TOP SALES的喜怒哀乐！让那些天生SALES的热诚感染更多SALES，激发出更多潜能。 丁剑D-Link综合业务部总经理 2002年进入友讯(D-Link)公司，负责推进全国的运营商行业业务。1999年加入联想(上海)，任职LTL CND浙江区销售主管，主要客户是浙江省消费网络产品的分销商、代理商。 最信奉的话:成功意味着比别人付出更多，面对困难时多问自己你是否足够坚强？ 最喜欢看的书:《第五项修炼》 最有价值的培训:联想入模子培训 最欣赏的公司: IBM 职业生涯最成功的一次销售经历 我认为自己到目前为止还没有完成职业生涯最成功的销售，下一单子永远意味着更有挑战性，因为我们将面对的销售难题是以前没有过的，我愿意利用这个机会和大家探讨与分享销售体验。我认为大多数销售的流程如右图所示： 良好的见面是成功的开始，我们作为销售，有必要创造一个和谐、融洽的初次见面机会，这将在整个销售的过程中产生积极的作用。 职业生涯最失败的一次销售经历 失败，每个人都不愿体验，但它却常常令人记忆深刻并从中获益，人生需要不断总结才能提高。当时是我去开拓一个新市场，在那里有着传说中的豪单，开始非常顺利，大家在几次酒桌上的推杯换盏后称兄道弟，我甚至已经憧憬着可以像收割庄稼一样签单。技术交流、准备合同、准备货源、外地考察等活动依次开展，但随着时间的流逝，合同一再推迟，仓库的设备从备货变成了库存积压，最终这个项目无疾而终。这给公司带来的损失不仅仅是金钱上的，更痛心的是我们丢失了进入市场的最佳机会。 其实这一切都可以避免，或者说在早期能化危机于无形…… 我们最好在每一笔销售的时候，对客户进行深入的分析，反复确认客户采购计划的时间和金额，预知其人事变动，对客户能力、竞争情况进行了解和分析。如果我们不能事前有尽量详细的考察分析和正确的判断，那么我们纵身投向的可能不是游泳池，而是旁边的水泥台。 白雨佳能公司副主任 本人白雨，家住朝阳。 工作六年，性格开朗。 投身销售，敬业爱岗。 最大心愿，身体健康。 最信奉的话：在快乐中工作,在工作中寻找快乐 最喜欢看的书：《鹿鼎记》 最有价值的培训：时间管理 最欣赏的公司：Canon 最想接受的培训：处理客户投诉 职业生涯最成功的一次销售经历 一次我到某市出差，和省内最大的经销商见面，这个经销商真牛，当时控制着省内80%的市场。寒暄过后，开始进入主题-进货，但他始终回避问题，借口特别多，什么市场价格混乱；主代理价格高；产品广告少,市场容量有限；说了一大堆，总之不进货。我一想挺奇怪，当地市场他老大，别人都跟着他出货，要说不赚钱是假的，主代也不可能为难他。详细一了解，原来在前一段时间我们的促销奖励没有及时给人家兑现，另外一方面就是他在当地一家独大，总想要点小条件。知道问题出在哪就好办，我回公司后先给他尽快落实了奖励，他挺配合工作，这个月的货提了，可是下个月呢？同时我在当地找了一家小的经销商，给了他点特殊支持，这个新经销商挺帮忙，狠冲了2个月，当然这个大家也没闲着，两家对拼，这下好，市场上到处是我们的货，价格几乎和北京一样。市场活了，我开始收编在当地涌现出的炒货商，选择了两家比较大的，有潜力的当我们的经销商，同时也可以永远抑制大经销商。其余小家统一向最大的经销商提货，大经销商虽然不满意我发展别人，但小家向他提货他也挺感谢我的，更重要的是，通过这次先后近半年的市场地震，我增加了自己手中的砝码。真正良性的市场应该缺了谁都转，而且都照样转。 事后总结经验教训，我发现做渠道工作，最重要的是建立一个完善的渠道结构，一个地区必须有核心经销商，但也绝对不能没有其他经销商，多种力量互相补充完善。另外就是帮助经销商多做市场推广的工作，尽量不要做打市场的工作，让市场在动态中保持稳定的发展，这才是渠道工作的本质。 刘鸿波七喜电脑销售总监 1997年加入七喜电脑公司，从第一台七喜电脑诞生到第一家渠道建立到七喜电脑销量全国前5强的6个年头，足迹踏遍从总公司到全国各地的三个分公司。在这期间工作涉及销售、销售管理、市场、分公司管理等很多方面。 最信奉的话：只有