百货类经营数据分析及销售管理提升.ppt

百货类经营数据分析及销售管理提升;前言;; 百货销售数据系统分为报表系统和销售系统 报表系统 销售系统 门店面积、人数统计口径.doc ;分析报表具体报表 ;; （1）、两轴线一柱图 此种图表主要用于销售收入、毛利的同比增长对比，可以非常直接的看出比较指标的同比增长幅度。 绘制此种分析图应注意图的颜色，底色与图内数据柱、同比线的颜色要形成鲜明的对比，方便从图表中清晰的看出增长趋势。 图表中的字体要清晰工整，尽量不要用斜体字。 ; （2）、饼状图 饼状图的组成 标题—概括介绍图形的主旨，表明图形所描述的对象是什么 数据—图形中的统计数值，包括计量单位 图例—具有图形语言的功能，表明图中各类别的具体含义 饼状图的优点是能够将各种数据直观地综合到同一个图中，可以从图表中清晰地看出各部分的比重值。在销售报告中，地区销售占比、百货大类销售占比使用较多。 ;（3）、折线统计图 折线统计图是用一个单位长度表示一定的数量，根据数量的多少，描出各点，然后把各点用线段顺次连接起来，折线统计图不但可以表示出数量的多少，而且能够清楚地表示出数量增减变化的情况。 折线统计图一般用于销售收入、毛利额、平效、劳效数据的走势分析。 ; 2013年1-12月份百货类月份销售对比表 （万元）; 环比适用于短时间内增长的趋势发展进行分析，由于与前一月的节日、假日、促销活动不一致，以及每个门店顾客群消费习性不同，所以建议门店采用同比的方式，分析销售、客流的增长情况。 ;2.1 销售同比增幅分析; 2.1、销售同比增幅分析 销售同比增幅分析包括销售收入同比分析、毛利率同比分析、毛利额同比分析。 通常对销售采取的同比时间段为：月度同比、季度同比、本年累计同比、年度同比 本年累计分析为本年前几个月销售的总体情况，主要指标为销售收入、销售同比、毛利、毛利率，也可增加前几个月累计平效、劳效、客流量、客单价的分析，累计销售分析主要看几个考核指标的发展趋势，制作发展趋势图，直观地了解前期的数据，并能初步预测将能达到的目标，为下月的经营做好准备。 ;影响销售收入的因素;某商场通过内外因分析销售情况; 2.2、门店各项指标计划完成情况 门店指标计划完成情况主要指销售收入及毛利率的计划完成情况。 销售收入计划完成率=月度实际销售收入/月度销售计划*100% 毛利率计划完成率=月度实际毛利率/计划毛利率*100% 通过对两项指标计划完成情况分析，可以看出月度时间段内品牌、柜组、商场及门店的计划完成情况，从而分析销售不理想的原因，评定时间段内促销活动的有效性等等。 分析区域内各门店的计划完成情况，充分掌握计划完成进度，合理的调整后期的经营方向。 ; 2.3、品牌TOP5与LAST4 TOP5的几个主要指标：销售数量、销售额同比、毛利率同比、综合贡献率等。 品牌综合贡献率=销售收入占比*50%+毛利额占比*50% LAST4的几个主要指标：劳效、商品结构、销售数量趋势、客单价趋势 ;某柜组品牌综合贡献率排名;销售额TOP5的研究意义： 20/80原则：TOP5是我们品类最重要的品牌，他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况。 TOP5品牌是我们的风向标，可以直接了解到消费者动向。 TOP5的商品库存状况一定程度上决定了楼层缺货率。;2.4、平效、劳效分析 平效：每平方米的销售产出，包括销售收入平效和销售毛利平效 计算公式：平效=销售收入/经营面积 平米毛利=含税毛利/经营面积 劳效：每一名员工的销售产出，包括销售收入劳效和销售毛利劳效 计算公式：劳效=销售收入/员工人数 人均毛利=含税毛利/员工人数 平效考核经营面积的利润率。 劳效考核每位员工的贡献情况。 ;影 响 劳 效 变 化 的 几 个 因 素;改 善 劳 效 的 入 手 点;提 高 平 效 的 措 施; ;;;提升客流量的方法措施; ;2.6、重点品类销售分析 百货大类共有17类，其中重点为位于销售同比增长前4位的女装、男装、珠宝饰品、鞋品箱包，以及销售增长明显变化的大类，地区的大类销售分析本地区的大类销售增长情况，可以作为商场货区调整的依据。 大类分析可以对细类、品牌进行分析，对支柱品牌予以重点关注，提供相应的便利措施，促进整体销售的提升。 ;某商场品类数据及文字分析; 2.7、价格带分析 价格带是指同类商品或一个商类中，商品最低价格和最高价格的差别。价格带的宽度决定了该类型商品在门店所面对的消费者的受众层次和数量。 价格带的设限标准： 商品分类 价格档次 顾客