销售技巧培训篇初步接触客户的技巧.ppt

* * 一、如何寻找客户 1、寻找客户的五条准则 A. 寻找范围的限制性 B. 寻找途径的灵活性 C. 寻找意识的随意性 D. 寻找方式的连锁性 E. 寻找活动的有序性 2、寻找客户的各种方法 A. 普访寻找法 普访寻找法又称地毯法、逐户寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定客户的方法。 B.无限连锁介绍法 这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现的 。其基本思路是： 推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访，再进一步利用这些顾客的关系寻找下去，这样不断地向纵深发展，使自己的顾客群越来越大。 因此，这种方法又被称为追踪被推荐人法。 使用这种方法，应注意相应的技巧： ○善于利用各种自己熟悉的关系 ○与每一个人洽谈时，都应有计划地要求对方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。 ○应注意了解和掌握每一客户的背景情况，这在推销产品时尤其重要。 C.资料查阅寻找法 这是一种通过查阅各种信息资料来获取客户的方法。 这种方法的最大特点是：方便、快捷，可大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和咨询费用。 D.中心开花寻找法 此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心人物的影响力与协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法。 二、约见的技巧 1、面约 即推销员与客户当面谈好敲定见面的时间、地点、方式等。 2、电话预约 最实用的方法，是由你提出两个确定的时间由顾客挑选一个。不要在电话上谈及有关推销的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。 3、委托约见 即是推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。 三、接近顾客的技巧 1、介绍接近法 （1）自我介绍，主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。 （2）他人介绍法，是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过打电话或当面介绍的方法来接近顾客。 （3）产品介绍法，是直接将产品资料摆在顾客面前，是顾客对产品产生极大兴趣，从而让产品作了无声的介绍。 2、利益接近法 这种方法是推销员着重把产品能给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣。 点明客户的利益是这种方法的主要技法。 3、好奇接近法 这是利用客户的好奇心理达到接近目的的方法。在与客户见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。 4、问题接近法 这种方法是推销人员直接向客户提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方。 5、求教接近法 这是利用向客户请教问题的机会来接近对方的方法。 从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见地比别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。 6、调查接近法 这种方法是推销人员借调查之机接近客户。 从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提拱解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。 7、其他方法 △赞美接近法 △震惊接近法 △馈赠接近法 △讨论接近法 △搭讪与聊天接近法 注意的事项： △应运用不同的方法接近不同的顾客，可以两种合 用。还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的 差异。 △接近时应注意减轻客户的心理压力。 △要注意自己的言行举止，争取给客户留下好印象。 △接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不 得超过15分钟。 △接近前要对顾客有初步了解，如长相特点、外表 特征、性格爱好等。 *