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五句话讲保障型产品 个人简介 1997年2月 加盟平安 现为销售总监 平安五星级导师 连续13 年分公司高峰营业部，高峰终身会员 连续9年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖 获集团优秀导师荣誉 获行业保险之星 被誉为平安产品顾问和保险理财专家 * 观念的突破 * 2011年，万能转型后，市场实践告诉我们—— 以客户需求为导向的销售才能长久 产品会不断更新，而客户需求不变 很多时候新人没有机会给第一次见面的客户详细讲解产品和理念，可能拜访量很多，但是有效拜访很少，成功率很低。 * 买过保险：我有保险不需要 没买保险：我不需要买保险 在我辅导训练的过程中发现： 新人初到市场碰到的很多是两种客户—— * * 如何面对任何人都可以讲保险？ 新人销售保障型产品—— “五句话” 以不变应万变 * * 以不变应万变应对两种客户 ——第一种：买过保险的客户 买过保险：举例为什么有的客户花了钱买保险却没有赔到钱， 同理心 讲客户感兴趣的东西自然导入保险的讲解 【关键句示例】 不好意思，这个我要给您解释一下，一张保单所涉及的理赔责任总共有六种，分别对应人一生可能遭遇的六大风险（人身，意外，重疾，残疾，一般住院和意外医疗），不知道您这张保单是不是六种理赔责任都有，如果只有3种，4种的话，就有可能花了钱买了保险，出了事赔不到钱，这样的例子是时有发生