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江中医贸培训部 商业谈判的策略 江中医贸培训部 要点 模拟谈判－－卡通片《超级战士》 分配性谈判与整合性谈判 谈判的策略 谈判中的问题 反思与总结 模拟谈判 卡通片《超级战士》 买卖双方不得交换阅读材料 阅读相关资料，买卖双方分组讨论谈判策略（60min） 按照分组名单正式开始谈判,谈判结束后，完成谈判协议工作表（2h） 12:00结束，请将案例讨论练习教给汪权 谈判前要问的问题 你需要什么？ 对你来说，达成什么样的谈判结果才算是成功的谈判？ 对方为什么和你谈判？ 谈判前要问的问题 你的备选方案是什么？ 也就是说，如果你们没有达成谈判协议，你该怎么办？ 你有退路吗？ 你的最佳备选方案越有吸引力，你的谈判效果就越好 你和对方最关心的问题是什么？ 《超级战士》 谈判中要学会的经验 如何获取信息以形成统一的协议 如何建立相互信任关系，互通信息 提问 提出建议，然后询问对方有何建议 提出备选的等价建议 寻找事后解决的方案 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习 《超级战士》案例练习价格/权利协议 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000 讨价还价的范围：35,000－60,000 《超级战士》案例练习 《超级