临门一脚销售技巧课件.ppt

* 理解购买者心理的七个阶段AIDA * 购买过程五阶段与营业员的任务 * 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。 判断 如果你认 为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打?，反之，打X。 每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查POP是否更换，是否要添加 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天 * 营业员提问技巧的五原则 1、不要连续发问 2、要关联顾客的回答来进行商品说明 3、从顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的购买心理 5、有时也要善于提一些与目的无关的问题 封闭式提问，常在结尾、直接、压力、快速 开放式提问，常在开头，婉转、费时 探究式提问:打破沙锅问到底 * 营业员如何有效倾听 四原则： 听心 听情绪 同理心倾听 全身心倾听 倾听技巧： 眼到 耳到 口到 心到 * 营业员接待顾客说话技巧六原则 * 接近 1、了解顾客 在推荐商品以前，先要了解你的顾客 * 针对个性不同的顾客的应对方法 * 顾客类型