中国企业渠道管理的模式.pptVIP

对终端要分类 1）盈利性终端：预计终端开发后的销售利润大于开发与维护的投入； ? 　　2）展示性终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的意义； ? 　　3）促销性终端：适合开展终端促销活动； ? 　　4）竞争性终端：对竞品具有拦截作用的战略性终端。 ? 销售终端单店业绩提升的战术考虑 单店销售业绩提高的主要杠杆 提高客户来店数 提高来店客户成交率 提高来店客户成交量 提高来店客户成交金额 提高客户回头率（购买频率） 提高终端表现的主要措施 加强终端促销宣传吸引提高人流量 加强终端陈列改善 加强终端助销活动 改善营业人员的店面导购技巧 小资料:经销商管理实战指南 经销商管理的难题与应对 处理难题核对表 ?情况 行动 A、资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度 经销商管理的难题与应对 B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在 2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2b、如其它因素，必须给予合理解释 3、找出对方不愿冒哪类商业风险 4、再找一家代理商给予压力 C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、重申公司的立场 经销商管理的难题与应对 D、送货不及时 1、分析产生问题的原因 如因“库存太低”，以“第三情况处理” 2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、帮助重组走访问路线及送货路线 5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解 决困境 6、培训相关人员 7、建议提高现有车辆效率的计划 8、加强内部管理，设立奖罚系统 9、合理的调整经销商库存及施压 经销商管理的难题与应对 E、仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进 2、不良条件所带来的负面影响 3、如何改善以及怎样才算条件好？ F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 G、冲货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期 4、重新估计市场潜力及指标的合理性 5、向上头汇报，提出解决方案 经销商管理的难题与应对 H、削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成 的弊害 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁 I、代理品牌太多 1、提出选择我们这个品牌的好处 （我们销量比例少） 2、分析公司能给予的支持 3、协助其开发网点、收款、理货等 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心 5、安排老板拜访，建立友好关系 6、提供达标奖劢计划并协助他完成 经销商管理的难题与应对 J、代理竞争品牌子 1、表明我们的态度，进行说服经销商 2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及 业绩来强化公司的地位 3、尽量搞好客情关系 4、提供达标奖励计划，协助他完成