东风载重车销售渠道优化管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 内部资料，注意保密 第*页 邓念简历 悉尼科技大学工商管理和电子商务管理双硕士 中国农业大学工程学学士 新华信管理顾问公司营销咨询中心副总经理 新华信管理顾问公司咨询顾问 Kuehne Nagel (Australia) Pty. Ltd 英特尔澳大利亚有限公司 英特尔技术发展（中国）有限公司 某农业投资公司商业计划书咨询 某上海地产综合开发企业战略和管理体系咨询 中国最大的移动通信运营商战略规划咨询 中国最大的综合铝业公司营销战略体系咨询 某大型钢铁销售公司营销管理系统及B2B网络推广设计 某饮料食品集团公司新产品投资咨询 项目经验 教育背景 工作经历 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 内部资料，注意保密 第*页 为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职 明确对营销公司的授权；及时监督目标的完成情况；对营销公司实行考核、奖惩；提供资金、政策、人员、信息支持；及时协调营销系统与其它系统的管理；保持沟通渠道的畅通；控制成本。 执行总部的相关政策；完成销售和财务指标；完成渠道布局、经销商选择、促销等工作；建立客户档案；收集、整理、分析、传递市场和渠道信息；定期考核经销商；提供销售支持、培训、配件供应等；监控渠道的有效性；管理营销系统人员。 执行渠道政策；按规定回款；现场促销、服务客户；完成销售任务；及时收集、整理、传递市场和渠道信息；协助完成促销工作；主动寻找客户；管理下级网络；履行相关义务。 总部 营销公司 经销商 服 务 服 务 负 责 负 责 客 户 服务 服务 服务 * 内部资料，注意保密 第*页 还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策 考核内容 销售量； 回款情况； 区域市场占有率； 价格政策执行情况； 跨地区销售行为； 信息收集情况； 促销合作情况。 对经销商 考核频率：年度、季度、月度 奖励措施 扩大区域范围； 增加返利点数； 现金、实物奖励； 特殊奖励 惩罚措施 缩小甚至取消销售区域； 罚款； 降低代理级别。 考核内容 区域销售任务完成情况； 回款情况； 经销商、客户满意度； 信息收集情况； 促销情况。 对销售人员 考核频率：年度、季度、月度 奖惩措施：薪酬级别、职级、现金等 考核内容 销售目标完成情况； 回款情况； 渠道布局状况； 信息收集、整理、分析情况； 对管理人员 对内 对外 .（.....） * 内部资料，注意保密 第*页 为了提高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感 销售支持的内容 携手进行广告促销的策划、实施，并提供资金支持； 流动资金支持； 信息沟通支持； 销售人员支持。 培训内容 管理培训； 销售和服务技巧培训； 产品培训； 技术培训； 获得归属感 获得安全感 保证经销商利益 优化渠道，杜绝内部竞争； 提供有吸引力的佣金、返利、维修工时费等； 建立统一的渠道政策； 按时与经销商结算，不拖欠。 建立申诉渠道 发现损害经销商利益的行为可以向渠道管理部门投诉； 渠道管理部门有专人负责解决经销商的投诉，并及时解决。 * 内部资料，注意保密 第*页 目 录 一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响 二、东风载重车销售渠道面临的挑战 三、新华信初步分析和思路 四、新华信相关咨询经验介绍 五、新华信简介 * 内部资料，注意保密 第*页 新华信在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询 JL公司是中央大工委直属大型国有企业。企业员工2000余人，中层以上干部100多人。作为最早进入摩托车市场的企业，曾经业绩居行业第一，随着激烈加剧，业绩开始出现滑坡，无论从营销策略还是销售管理都不能适应市场的迅速变化。 通过同新华信的合作， JL公司明确了近市场的重点市场策略，强化了销售管理，调动了广大销售一线人员的工作积极性，2001年度销量重新回到了行业第一的位置。 * 内部资料，注意保密 第*页 新华信为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想 建立“ 8＋2”重点市场营销战略，根据“扎根市场、运行灵活、控制有效”的十二字方针，建立JL公司营销组织管理体系框架。 ZJY * 内部资料，注意保密 第*页 新华信在营销策略方面的八大核心建议 实施“ 8＋2”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额60％以上的8个地区。 JL公司必须从战略上重视踏板车市场，根据8个地区的踏板车需求， 针对性的开发系列产品。