第一节洗盘话术.doc

房地产洗盘话术 洗盘前注意事项： 声音非常关键，你的声音和态度加上适中的语速会形成业主对你及对公司的第一印象； 记住，对方是能够通过电话感觉到你的态度和表情的，热情诚恳是必需的，最好你在打电话时也能面带微笑，善意可以通过电话线传递；注意电话礼仪，不可与客户发生语言冲突； 打业主名单前应该对该楼盘有所了解(熟悉楼盘)； 如业主有意向，应做好标记（提前做好物品准备，确认房源信息）； 开场话术： 电话员：“xx先生/小姐/女士您好，我是xx地产xx，请问您xx社区x栋x室的房子现在有出租/出售的打算吗？” 电话员：“哎，您好！请问您是陈xx先生/小姐吗？打扰了，请问您这边有房子出租/出售吧？ 电话员：“哎，xx先生/小姐，您好！冒昧打扰了，请问您是xx小区xx号xx室的业主吗？” 电话员：“哎，xx先生/小姐，您好，最近房价/房租涨幅很不错啊，您这边考虑出售/出租吗？” 电话员：“哎，张姐，听说房产出新政策了（最近毕业季租房的人越来越多），房产税越来越严了，你这边有考虑出售（出租）吗？” 情景一： 电话员：“哎，陈先生，您好！冒昧打扰了，请问您是xx小区xx号xx室的业主吗？” 房 东：“对的” 电话员：“哎，这样的，请问您房子有考虑出租/出售吗？” 房 东：“那我们小区现在什么价格？” 电话员：“是这样的，我们小区的均价是在xx万到xx万之间（平均xx千-xx千一个月），但是会根据楼层、户型、装修会有些不同的，关键是看您想卖什么价。” 电话员：“哎，先生，我想确认下您的房子是xx小区xx号xx室，对吗？” 房 东：“对” 电话员：“嗯，好的，我这边如果有合适的客户再跟您联系，请您保持手机通话畅通” 房东：“好的” 电话员：“谢谢，再见！” 可能要应对的问题 情景二： 房 东：“怎么又是你们啦，前面不是刚打过吗？” 电话员：“哎，不好意思，打扰了，非常抱歉，我只想给您提供一份专业的技术服务，再跟您核实一下信息，请问您房子有考虑出租/出售吗？” 情景三： 房 东：我没有房子出租/出售，你打错了。 电话员：抱歉，那我向您核实一下，您是xx小区的业主xxx吗？” 房 东：回答“不是” 电话员：“对不起，打扰您了，我是鼎家地产（假如对方比较凶，也可以说是我爱我家的！）的xxx，我们主要做xxx小区，我会修改这条信息，您就不会再被我们公司的同事打扰了；同时呢，如果您有房屋交易需求或对房产市场有问题或感兴趣的话，可以找我，我一定会竭诚为您服务的，非常感谢！” 电话员：（业主语气比较凶的）您不是王先生吗？您是xx小区的吗？（故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了）。不好意思，打错了！ 情景四： 房 东：对，你怎么知道（你从哪里得到我的电话）。 电话员：“我是从网上看到了您的信息，我在帮两位特别想买咱们这个小区房子的客户找房子，所以希望占用您几分钟时间，详细了解一下，然后推荐客户来看房，请问您现在时间方便吗？” 情景五： 房 东：已经卖了。 电话员：“哦，这样啊，我正好有两位急购客户就想买咱们小区的房子，那您还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的成交价格？我会提供几套您这个小区类似的房源成交价格供您参考，帮您判断最后的市场价格……” 情景六： 房 东：已经租了。 电话员：“哦，这样啊，我这呢正好有两位急租的客户想租咱们附近的房子，请问您或您的朋友还有其他房产吗？我可以帮您登记。另外，能否请问一下您的房子是多少钱租出去的呀？租了多长时间啊？这房考虑卖吗？” 情景七：（缺乏详细信息的房源） 电话员：“方便问一下您的房子是几号楼和具体的房间号码吗？” 房 东：“你问这么详细干什么？” 电话员：“哦，是这样，现在的客户选择面都比较宽了，我这位客户看房也看了不少了，他就特别喜欢咱们这个小区，可是他也就只看中了几个户型，其它的都不考虑，这种奔着一个户型来的客户现在越来越多了。所以我问的详细些就能更好的给客户介绍，以便更快帮您将房子/租卖出去。” 情景八： 房 东：“现在市场行情怎么样？” 电话员：现在市场非常好，而且出来找房子的客户也比较多，现在出租一定能租一个比较好的价格（租赁） 电话员：现在国家的政策原因二手房的销售现在是最合适出手的时机，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？（买卖） 电话员：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，xx（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户，不如我先把您的房子按这个加先挂着，等有合适的客户时再联系您。 假如房源信息缺乏较多，需要补充还可以继续问： （基本信息：具体地址/楼层/户型/面积/朝向/装修（家电)/价格/佣金是否清楚？还有买卖：产/附/交/贷/看/税/动/户/学，租赁：产/附/交/看/佣） “请问您是哪年买的房子啊，是哪年