用专业的销售赢得客户信任.pptVIP

营销培训-------用专业的销售赢得客户信任? 客户的疑义从哪来 一、竞争对手来 竞争对手的攻击、恶意的毁谤 二、自我对比、判断，打听来 技术上的差异，从其它人了解到的 三、“你”的错误、回避，甚至是“欺骗”当中来 技术、应用介绍错误，刻意回避了短处， “欺骗”了客户 常见的疑义 CIJ— 600小时 汉字处理 喷头管路凌乱 白墨机泵容易坏，维修价格高 买着贵，用着更贵 已经是老型号的产品了，过时了（A100） 烟草都开始更换了 常见的疑义 Laser— 使用麻烦，要接压缩空气，成本高，移动不方便 高端机不用接，低端机就需要接 关税都没这么高了 处理的办法 ☆有言在先----技巧的铺垫比聪明的说服更能让客户接受 ☆需求是探测出来的，疑义是预测出来的---- 做有准备的人，根据行业，根据谈判进展，预测可能出现的疑义 ☆短兵相见，粮草先行----”客户如是说””图片、样品””资质证明”“类比资料” ☆现身说法----”带客户去看”“让客户去打””找线人来讲” ☆金蝉脱壳----有时候疑义只是客户借以坎价的“烟雾弹”，或是 力求显示自己的 有言在先 相对疑义而言，没有任何一种设计是完全不合理的 在客户不知道的时候，给他完全的树立概念，让你的卖点成为标准 不要指望一次就能成功，除非客户是你失散多年的亲戚 不要指望“讲了”客户就一定会接受，否则竞争对手都得喝西北风去 讲与不讲在于你对客户性格、谈判过程的判断与把握 预测疑义 从你去客户的路上已经开始了 哪几家竞争？谈过谁了？ 从你回公司的路上已经开始了 他和你争执最多的在哪？他最关心/担心的在哪？你的介绍当中有哪些不当或是引起了他的怀疑？接下来他还要见哪家？ 短兵相见、粮草先行 销售工具 “客户如是说”----区域内的客户如是说 同类型行业图片/视频 资质证明 媒体报道、说明 现身说法 带客户去看 让客户去打 叫线人来讲 日常资源的储备 要把搜集当作你的习惯 ……… 资源就在你的身边 行业期刊 网络 《Newsletter》 样品柜/机器手册 资源需要时时补充、更新 新的应用 捕捉新鲜例证 优秀的销售善于随时捕捉新鲜的例证 “Duty cycle” ----技术上 “PI-昆明/成都”----售后服务上/公司规范化建设上 “Metack----热转印收购”“RFID”----产品线括充上 汽车油耗与电子汽油泵----600小时墨水剩余 共同分享 例证的生活化 灵活的销售善于把例证生活化 Laser HR技术----1.8T涡轮增压----速度更快、动力更强 “Duty Cycle”----3000p/r—5000p/r “磁悬浮偏转技术”----有轨列车与日本新干线----摩擦、速度、损耗 “保值率”/”全寿命使用成本”----价格高、耗材单价贵 ……… 共同分享 金蝉脱壳 技术层面无法说服的----迂回到对你有利的其他方面 话题难以进行下去的----谈点别的 以诚相待----就承认，但要找出解决办法，并确认得到客户的认可（这一点非常重要，否则客户给你的评价往往是“这孩子还挺实诚，但机器嘛….”） 交流与总结 * *  见《客户实测表》 《区域客户说明》