二十种促销策略培训教材.pptVIP

18、顾客消费引导 要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 彩铃手机，彩信手机 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养 19、免费咨询指导 要点： 提供顾客消费信息咨询 实例： 24小时咨询服务热线（名片） 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 20、其它创新促销策略 要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果 七种武器 广告方式 1、飞机 ※电视广告 中央电视台 地方台 广播电台 2、大炮 ※期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊 3、手榴弹 ※新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件 4、步兵 ※促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销 5、子弹 ※活动宣传品 产品单页 促销单页 大小小海报 产品样机 促销礼品 6、刺刀 ※产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持 7、匕首 ※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答 * 《市场营销管理培训教材》 WJF 2004年11月22日 于上海 培 养 超 一 流 营 销 精 英 打 造 世 界 级 卓 越 企 业 二十种促销策略培训教材 变 想 1、产品折价让利 要点： 直接价格折扣 实例： 打折销售，减价销售 分析： 损失利润，恶性竞价 2、赠品销售 要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 实例： 买手机，送拉杆箱 买ⅹ ⅹ手机 送ⅹ ⅹ礼品 分析： 城门失火，殃及池鱼 3、现金返还 要点： 购买成交，返还现金 实例： 红包形式分5元，10元，20元，50元直接返还 分析： 收支两条线，税费规避，经手风险 4、凭证优惠 要点： 凭卷 凭票 凭证（学生证)优惠 实例： 凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 分析： 发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值 5、联合促销 要点： 直接价格折扣 同等价值物品交换 实例： 酒楼和婚纱影楼互惠联合促销 酒店和旅行社 超市和量贩式KTV 分析： 互相优惠，目标对象统一 6、抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场或者集中（时间点）开奖 实例： 1元手机抽售 分析： 普及面、中奖率问题 可信度、公证度问题 7、有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖，带logo小礼品派发 实例： 填写有奖问答卡，参与抽奖。 分析： 针对购机未购机顾客都可 8、游戏参与 要点： 参与组织的游戏，有机会赢得礼品 实例： 如绕口令、成语接力、妙语连珠等 分析： 调动消费者参与热情 9、竞技活动 要点： 参与竞技活动，赢得相应奖品 实例： 如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等 分析： 调动消费者参与热情 10、人员推介 要点： 卖场设置专门促销推介人员，迎宾 实例： 促销员，临促等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通 11、经销商激励 要点： 给经销商更多的政策激励或者包装政策 运营商 实例： 返点，返利，实物奖励 分析： 提高经销商积极性，活用政策手段 12、捆绑销售 要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销售 实例： 手机和号码捆绑销售 手机和配件捆绑 手机和礼品捆绑 分析： 利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让 13、限量特供 要点： 特定时段和卖场的特价或者无偿销售 实例： 1元手机限时限量特供，每店每天限2台 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 14、服务举措 要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实例： 手机清洗，免费下载 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾客负责 15、社会热点炒作 要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 宁波的购物节，杭州的西湖博览会 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事 16、产品概念炒作 要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广 17、独特卖点炒作 要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 * 《市场营销管理培训教材》 WJF 2004年11月22日 于上海 培 养 超 一 流 营 销 精 英