真正能决定公司生死的，不是产品本身，而是这两个字....docxVIP

真正能决定公司生死的，不是产品本身，而是这两个字... 　　“　　我们都知道，一家企业它会具备很多方面的职能：研发、生产制造、销售、营销、人力资源、财务等。　　我们可以讲：如果说企业的销售没有成功的话，就等于企业什么都没有做到!　　换句话说：如果企业的销售目标失败，谁也别想发工资！　　——诺埃尔·凯普”　　任何一个企业，究竟怎样才能打造不可复制的销售竞争力？总的来说，有5大要务。　　1. 以身作则，前线领导　　优秀的销售领袖要为自己的销售人员设置目标，一定要设置最有挑战性的目标。实现这个目标会必须有相当的难度，所以对于销售领袖来说，最重要的就是要鼓舞团队士气，身先士卒，以身作则。　　各位，想象一下：这里是一个军营，你们每个人都是新兵，我是你们的教官，现在你们每个人趴下来，做100个俯卧撑。　　（现场企业家学员们每个人都带着迷茫和疑惑的表情面面相觑......）　　你们觉得100个俯卧撑太难了吗？那我来做给你们看！　　（凯普教授突然放下话筒，迅速俯身趴在地上，用双手支撑身体，一口气做了几十个俯卧撑，震撼全场）　　刚才我做了什么？我亲自做了这件事情，所以下一次如果要求你们做一百个俯卧撑，我相信你们一定会做到。　　显而易见，这最大的区别，就是管理和领导力的区别：如果你是一个好的经理人，去要求自己的员工做一件事情，而且你的要求是合理的，比较大的可能性是他们会去做。但如果你是一个领导者，你要求你的下属去做一件事情他们会毫无任何疑虑地跟着你去做。　　如果你是一个销售领袖，你不应该只是坐在办公室里面发号施令的领导者，你需要做的是真的到前线去打仗，跟你的团队一起去战斗。你需要去培训他们，做他们的导师，你需要去指导他们的行动，并且真的让他们能够跟着你走。　　所以你不仅仅要做一个经理人，更要去做一个领导者，学会去带领你的团队。　　2. 关怀下属，充分授权　　这意味着我们要为自己的销售人员设立目标，在他力所能及的范围之内设定一个最有挑战的也是一个最佳的目标。接下来我们需要去做的事情，就是用我们所有的资源和力量去支持他们。　　另外，我们不仅仅要看销售的结果，还要看他们为销售结果所付出的行动。很多人都会只会看销售结果，比如他在这个季度卖了多少？但是这些这些数据并不会告诉我们，他将会在下个季度里面卖掉多少？　　我们要考虑到更多的因素，比如他们每一天都是怎么样规划自己的工作的？他的销售目标是否已经划分到不同的领域？在每个时间段里面，他是否有用心地执行这些目标？　　作为一个有能力的供应商，这就意味着你首先要管理好你的销售团队，并且要知道带领他们往哪个方向走。　　3. 运用销售的科学和保持客户关系的艺术　　我们需要运用的是一种排气管的方式——销售漏斗计划　　首先，集合所有人一起考虑所有可能发掘的市场机会。　　第二，通过论证去确认这些机会有哪些实际上是存在的　　第三，到你的客户面前去，通过一种演讲方式告诉他们，我们可以满足他们的需求　　第四，客户认同并接受了我们　　第五，客户愿意把生意交给我们　　很多企业会忽视对用户的服务，这显然是一个销售的漏洞，并不是你发现的每一个机会，最后都能够落实成为销售业绩，但是你一定要学会去训练你的销售团队。通过这样的一个漏斗形的练习，每一个人都认识到自己所面对的这种市场机会。　　美国有一家非常著名的公司，它最著名的一个产品就是销售漏斗计划，这个计划帮助很多美国的大公司来管理他们的销售团队和销售体系。　　另外一个非常重要的销售部分就是关系，我们可以说把关系归纳为两个类型。第一个是人与人之间的关系，即你作为销售代表与对方的这种采购高管之间的人际关系；第二个关系就是企业与企业之间的关系，即作为供应商你与甲方之间的关系。　　4. 勇于试错　　几年以前，一位高管去寻找谷歌的CEO。　　谷歌的CEO Larry说：很高兴你为我们亏掉了2500万美元，这意味着谷歌作为一家创新的公司并没有改变自己。我们花了2500万美元知道了这件事情是不可能成功的，所以我们就可以进行转型了。　　所有想转型的公司来说，这一定是很大的教义：一定要去尝试新的事物，从新的事物中获取到新的东西。所以，失败是不可怕的，关键是在迅速失败之后，找到正确的发展道路。因此要培养这样一种公司文化：失败是可以允许的，在你的团队里面要允许别人去犯错。　　5. 保持使命感　　一个好的销售在一家大公司会挣到很多钱，但作为一个领导者更重要的是不仅要让销售人员挣到钱，而是要让他们知道存在的价值和能力，自己是在做一件很有意义的事情。　　作为领导一定要让销售知道自己所正在做的事情。　　在医疗行业去找到这样的使命感是比较容易的，但是，我们要做的就是去激发销售人员的使命感，使命感越大，得到的回报和金钱自然也就越多。　　真正让