项目六新教材消费的社会环境因素资料.pptVIP

项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 （一）家庭消费的特征 阶段性 相对稳定性 传承性 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 （二）家庭角色及购买决策 1.家庭成员在消费中的角色 发起者 影响者 决策者 购买者 使用者 2.影响家庭购买的因素 家庭购买力 民主气氛和家庭分工 所购商品的重要性 购买时间 可觉察风险 其他因素 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 3.家庭购买决策角色类型（以核心家庭为例） 丈夫决策型 妻子决策型 民主决策型 夫妻自主决策型 家庭与购买行为 阶段 特点 购买行为方式 未婚 不再在家里生活的年轻单身者 几乎没有财政负担，时装的意见领导者，购买基本的厨房用具、家具、休假用品等 新婚 年轻且无子女 在财政上有一定的结余，耐用消费品的购买率较高，购买冰箱、家具等产品，喜欢旅游 满巢Ⅰ 年轻已婚夫妇，最小孩子在6岁以下 家庭购买达到顶峰，对家庭财政状态感到不满，关心新产品，购买洗衣机、TV、儿童食品、玩具、维生素等 满巢Ⅱ 已婚夫妇，最小孩子在6岁以上 家庭财政状况有所好转，就业主妇增加，受广告影响不大，以大包装或大容量来购买，购买各种不同的食品、钢琴，额外支出多 满巢Ⅲ 年长夫妇及一起生活的孩子 家庭财政状况更好转，就业主妇更多，有职业的子女，耐用消费品的购买多，购买新家具、健身器械等，喜欢汽车旅游 空巢Ⅰ 年长夫妇，但无孩子在家生活，一家之长尚在工作 对家庭财政状况感到满意，关心旅游、健康食品或药品，不太关心新产品，喜欢旅游，购买家庭装饰品、奢侈品等 空巢Ⅱ 年长夫妇，没有孩子在家生活，一家之长已经退休 收入急剧下降，维持原有房子，购买与健康有关的医疗用品 孤寡者Ⅰ 孤寡者尚在工作 收入状况还良好，有可能处理房子 孤寡者Ⅱ 孤寡者业已退休 收入不高，对护理、爱情、身心保护有特别的要求 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 能力训练项目：制定一份针对家庭型消费的饭店营销计划 训练方式和步骤： 1．选择一家熟悉的饭店 2．实地观察来饭店吃饭的家庭型（以一家三口为宜） 3. 对家庭消费中点菜者的角色以及买单者的角色进行统计 4. 分析针对家庭式顾客营销的重点 5. 制订相应的营销计划 * 项目六 消费的社会环境因素 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 能力目标 知识目标 理解社会环境因素对客人消费行为的影响，在服务接待中能够分析、判断客人不同的消费需求，从而实行有效的服务策略 了解影响消费者行为的几种社会环境因素 理解经济环境对消费者心理的影响方式 掌握社会文化、社会阶层对消费者心理的影响方式 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 工作任务 任务1：分析影响消费者心理的社会环境因素，掌握客人的消费行为。 任务2：针对不同社会环境因素影响下的消费客人，为他们提供不同的服务和营销。 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 导入案例 我们在去酒店吃饭的时候，经常遇到商家推出打折卡、特价菜、赠饮料等情况，当打折与赠礼品对消费者来说花销相等时，人们宁愿选择打折。从心理学角度讲，这是因为人对失去身边的东西比意外得到东西更敏感。举个简单的例子：丢了200元钱后，心理上的痛苦程度要比捡到200元后的开心程度大。了解这个理论后，再回到我们酒店消费的话题：打折就好比是少从消费者身边拿走东西，赠品或返券就好比是多送东西，即便金额相等，甚至打折对应的金额少些，消费者心理是偏向打折的，因此，许多商家会有意把折扣的比例缩小。例如，本来可以6折现在却变为打7折，而6折对应的返券金额却不变，此时，很多消费者处于上面提及的心理依旧选择打折，认为这样自己少花钱，可以少买不必要的东西。商家巧妙地利用消费者的这种心理，多赚了10％的利润。 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 思 考 从案例可以看出，外界的环境会影响到人的消费行为。 那么，影响人消费的社会环境因素还会有哪些呢？ 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 一、经济环境因素 （一）经济发展水平对消费心理的影响 新产品层出不穷 电子商务的出现 个性化消费突出 对绿色产品的需求增加 （二）产业结构的调整对消费心理的影响 服务消费需求增加 更加注重精神消费 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 （三）对外开放对消费心理的影响 （四）物价走势、商品零售额对消费心理的影响 持币待购的观望心理 随用购买的理性消费心理 （五）体制转轨中的不确定性因素对消费心理的影响 结构转型和升级带来的“摩擦性失业” 社会保障制度不健全 消费政策和消费环境 项目六：消费的社会环境因素 酒店服务心理 二、文化环境因素 问题思考： 酒店在为日本人、英国人、法国人安排和布置房间时，应该注