某医药公司的销售渠道策略.pptVIP

Page * C类药店客户关心的问题和B类是完全一样的，说明A、B和C类客户所关心的问题是一致的，主要是广告宣传、销售拜访和人员培训 终端客户细分 资料来源：终端客户调查问卷 注：得分越低重要性越高 C类药店客户比较关心的几个问题，包括广告宣传配合、销售代表拜访、终端宣传促销、业务人员培训和管理层培训 评述 总体平均：2.3846 Page * 对于供应商价格的敏感程度，全能型客户要求较高，配送型和纯销型客户次之，并且在能够承受的价格变化各个档次上，分布比例类似 商业企业细分 相差0.1% 相差1% 相差0.1% 相差0.5% 相差2.0% 相差1.5% 相差1.0% 相差0.1% 相差0.5% 相差2.0% 相差1.5% 相差1.0% 评述： 从商业客户调查问卷结果来看，全能型客户对于价格的变化较为敏感，由于全能型客户数量不多，统计数据不多，所以XXX公司可以根据每一个全能型客户的具体要求制定相应措施 配送型和纯销型客户对于价格变化的敏感程度基本相同，都有将近一半的客户在价格相差幅度达到1%时会考虑更换供应商 资料来源：商业客户调查问卷 注：由于全能型客户数量比较少，所以此处统计样本仅作为参考 全能型 配送型 纯销型 -导致客户更换供应商的价格差异- Page * 对于制药企业的返利比例，全能型客户较为看重，配送型客户有近一半认为极其重要，纯销型客户则相对要求低一些 商业企业细分 极其重要 不太重要 极其重要 很重要 稍重要 极其重要 很重要 稍重要 不太重要 评述： 从商业客户调查问卷结果来看，全能型客户对于企业返利比例较为看重，同样，XXX公司可以根据每一个全能型客户的具体要求制定相应措施 配送型客户有将近一半认为返利比例“极其重要”，纯销型客户有一半以上认为“很重要”，总体来看，配送型客户要比纯销型客户更为看重返利比例的高低 资料来源：商业客户调查问卷 全能型 配送型 纯销型 -导致客户更换供应商的价格差异- Page * 各类型客户看重药品品牌的程度要高于药品是否适销对路，并且配送型客户的要求较高 商业企业细分 全能型 配送型 纯销型 资料来源：商业客户调查问卷 注：得分越低重要性越高 从商业客户调查问卷结果来看，相对于纯销型客户，配送型客户对于药品的品牌更为看重，下游客户一般比较青睐于知名品牌 至于药品是否适销对路，各类型客户总体差距不大，其重要性低于对品牌的要求 评述 Page * 对于供应商提供产品种类是否齐全，以及是否能够不断提供新产品，各类型的商业客户的要求基本是一致的 商业企业细分 全能型 配送型 纯销型 资料来源：商业客户调查问卷 注：得分越低重要性越高 从商业客户对于供应商药品品种的需求来看，基本没有特别的不同，配送型对于品种的齐全程度的要求从统计结果来看，略高于纯销型，但基本在同一档次，对于新品种的需求，两者基本一致，关注程度还略低于对品种齐全的要求 评述 Page * 全能型客户关心的问题主要集中于销售拜访、销售推广和广告等问题上 商业企业细分 -商业客户对服务方面的要求- 注：得分越低重要性越高 资料来源：商业客户调查问卷 总体平均：1.48 低于平均线的几个问题，是全能型客户较为关心的，包括销售代表拜访、终端销售推广、广告宣传配合，管理层培训、稳定市场价格、长期战略合作 评述 Page * 配送型客户最关心的问题主要是终端推广、下游协调、市场价格、合作以及物流配送等 商业企业细分 -商业客户对服务方面的要求- 注：得分越低重要性越高 资料来源：商业客户调查问卷 总体平均：1.77 配送型客户较为关心的问题包括：终端销售推广、专人协调下游关系、稳定市场价格、长期战略合作、物流配送服务质量、经销商配送效率 评述 Page * 纯销型客户对于供应商服务方面的要求，和配送型非常的相似，尤其是体现在市场价格、长期合作等问题上，对于物质奖励则不太关心 商业企业细分 -商业客户对服务方面的要求- 注：得分越低重要性越高 资料来源：商业客户调查问卷 总体平均：1.78 纯销型客户对于服务方面的要求与配送型基本是一致的，尤其是体现在稳定市场价格、长期战略合作、物流配送服务质量、经销商配送效率这些问题上，这些也恰恰是配送型客户较为关心的问题。同时，两者对于提供物质奖励都不是特别看重 评述 * * * 2 * 2 * * * * Page * 毕马威-XXX项目组根据问卷调研和访谈的结果，认为应改变原有的一级、二级、三级等细分方式，按照商业客户可以带来的价值分为纯销型、配送型、全能型和渗透型四种 相对开拓价值 相对控制价值 -物流 -资金 -信息系统 -队伍/销售网络 -终端覆盖 -终端理货等服务 分类目的： 原有的一、二、三级分类方式并没有体现出各类商业客户在XXX公司的药品分销渠道中起到的不同作用和可能扮演的