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* 通用标准。布兰德（Brendel）在20世纪50年代设计的20个问题是成员选择的经典标准 潘格勒姆（Pegram）标准。该标准涉及200多家美国和加拿大厂商研究，分为10大项。 国外渠道成员选择的经典标准 * 中间商是真的对我们的产品感兴趣，还是仅仅出于权宜之计？（产品兴趣） 它的实力如何？（分销实力） 它在其顾客群体中的声誉如何？（口碑） 它在其供应商中信誉怎样？（信誉） 它是否富有闯劲？（业务闯劲） 它同时经销哪些别的产品？（经销结构） 它的财务状况如何？（财政） 它有能力进行降价销售吗？（成本降低） 它的机构规模如何？（经营规模） 它主张货品清单应该准确吗？（质量标准） 它的商品消费群体是哪些？（目标市场） 哪些人群对它的商品从不问津？ 它认为价格需保持不变吗？ 它是否提供了过去五年的销售业绩数据。 它的业务员销售区域有多大？ 它的业务员经过培训吗？ 它的外勤人员有多少？ 它的内勤人员有多少？ 它认为高昂的团队精神、销售培训和促销活动重要吗？ 组织以上这些活动它能提供什么有利条件？ 20个成员选择标准的经典问题 通用标准 * 信用和财务状况。 销售实力，（包括销售人员素质、数量、专业技术水准。 产品线，包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量） 声誉，包括所属群体口碑、店面形象等。 市场占有率，包括市场范围、市场重合率。 销售状况，包括信用记录、该区其他竞争或非竞争对手、本产品的顾客群体、中间商的顾客人群、其他供货商、当地商界反馈信息等。 管理权的延续，如家族公司。 管理能力。 态度，包括闯劲、激情和进取心。 规模，包括机构规模和销售规模。 Pegram标准 * * 第十二讲结束 谢谢大家观看！ * * 作业 Ch10　产品策略 Ch10　产品策略 Ch10　产品策略 渠道成员选择培训教材 * * Gucci，意大利时装品牌，由古驰奥·古驰在1921年于佛罗伦斯创办。古驰的产品包括时装、皮具、皮鞋、手表、领带、丝巾、香水、家居用品及宠物用品等，中文译作古琦、古驰。 古琦品牌时装一向以高档、豪华、性感而闻名于世，以“身份与财富之象征”品牌形象成为富有的上流社会的消费宠儿，一向被商界人士垂青，时尚之余不失高雅。 * * 20世纪90年代，古琦经销商达到几千家，中间商鱼龙混杂，严重影响了古琦的高端形象，许多老顾客移情别恋。古琦痛定思痛，大刀阔斧的进行改革，砍去与古琦形象不匹配的销售商，只留下四五百家。最总因保持了世界一流品牌的形象，反而利润上升了45%。 古琦迅速抓住在中国市场立足的机会，凭借其成功的增长战略，直营的古姿店铺数量从1997年的4家增长到2012年的46家。 * 　某建材品牌推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。 由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。 “经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。 　 案例 好经销商实在难寻 * 　　 开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换了一次，陷入“开发新经销商——发货——销量低——配合差——淘汰经销商——再找新经销商”的“恶性循环”，问题重重： 1、七成经销商都是新的，经销商开发维护成本增大； 2、经销商与厂家磨合不够，理念与行动难以同步； 3、品牌口碑不佳，经销商对厂家的信心严重不足。 好经销商实在难寻 * 如此困局令该企业的营销老总十分纳闷，找“大客”不合适，小经销商又没业绩，究竟找什么样的经销商才合适？为什么好经销商如此难找？ 　　很多的新品牌都遭遇过这样的问题，在经销商管理方面十分“急功近利”。其实，“罗马不是一天建成的”，经销商的成长也非一日之功。对于中国的大部分经销商来说，先天不足、素质不高、实力不强是他们的“共性”，与他们打交道，我们需要换换脑筋。 好经销商实在难寻 * 第十二讲 项目四 渠道成员的选择 * 本讲主要内容 一、选择中间商的总体思路 二、渠道成员选择的原则 三、选择中间商的标准 * 一、选择中间商的总体思路 思路决定出路。有什么样的思路就会选择什么样的中间商，所以，要选择好的中间商就必须有正确的思路。 （一）把中间商当成自己营销队伍、网络的一部分 选择时有全面考虑，选定后要多加关系、支持和引导，用自己的服务和信誉缔造牢固的厂商关系。 （二）选择标准有全局眼光 生意伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗