保险概念行销之鱼骨图课件.pptVIP

保险概念行销之鱼骨图[精编文档] 客户需求导向 任何一个购买过程在最初都是因为需要，只有在需要被激发至强烈的想要，人们才会采取必要的行动----即购买。 拿保险来说：客户一般都觉得需要保险，但是除非自己或者身边发生重大的意外，否则对保险的需求都不会很强烈。若要从需求递进到想要，进而采取购买行动，往往需要一个推动力。 购买保险的心理分析 或者追求快乐，或者减少痛苦，储蓄类保险，养老保险，教育类保险人们为了追求快乐，追求自己未来某个财务目标的实现而做的选择，而购买家庭保障类保险，意外医疗类保险都是人们为了减少痛苦，以避免不幸发生时家庭受到经济上的打击。 如何强化这种意识呐？ 强化与激发客户的这种意识需要营销员通过专业分析，引导需求，而其中最好的引导需求的方法就是：画图法 型图 医疗费 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 门诊报销 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 自付 部分 因医院等级而不同，一般为15% 医保仍旧规定了自付比例 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 以衢州柯城为例 起付线2万元，15万封顶 封顶线以上也需要自己承担 封顶线 自付 部分 因医院等级而不同，一般为15% 医保仍旧规定了自付比例 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 以衢州柯城为例 起付线2万元，15万封顶 封顶线以上也需要自己承担 封顶线 自付 部分 因医院等级而不同，一般为15% 医保仍旧规定了自付比例 进口药 特效药 医疗设备 医疗服务项目 自费 内容 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 以衢州柯城为例 起付线2万元，15万封顶 封顶线以上也需要自己承担 封顶线 自付 部分 因医院等级而不同，一般为15% 医保仍旧规定了自付比例 进口药 特效药 医疗设备 医疗服务项目 自费 内容 医保报销 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 以衢州柯城为例 起付线2万元，15万封顶 封顶线以上也需要自己承担 封顶线 自付 部分 因医院等级而不同，一般为15% 医保仍旧规定了自付比例 进口药 特效药 医疗设备 医疗服务项目 自费 内容 医保报销 住院津贴 门诊报销 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 以衢州柯城为例 起付线2万元，15万封顶 封顶线以上也需要自己承担 封顶线 自付 部分 因医院等级而不同，一般为15% 医保仍旧规定了自付比例 进口药 特效药 医疗设备 医疗服务项目 自费 内容 医保报销 住院津贴 门诊报销 重疾险 健康险 医疗费 起付线 以衢州柯城城镇居民医保为例，1500元封顶线，起付线以下部分都需要自己承担 以衢州柯城为例 起付线2万元，15万封顶 封顶线以上也需要自己承担 封顶线 自付 部分 因医院等级而不同，一般为15% 医保仍旧规定了自付比例 进口药 特效药 医疗设备 医疗服务项目 自费 内容 医保报销 住院津贴 门诊报销 重疾险 健康险 鱼骨图 衣 食 住 行 教育 稳定的收入 衣 食 住 行 教育 稳定的收入 人赚钱 钱赚钱 业务员:陈先生.工作忙吗? 准客户:很忙啊.你看,这么多资料要看…… 业务员:请教您一个问题,我们每天这么辛苦工作,是为什么呀? 准客户:赚钱养家吧. 业务员:是啊,当我们辛苦赚取了收入之后,面对衣食住行教育样样都要花钱,对吗?(画一样条直线,线的上面写上”稳定的收入”,在线的右侧呈放射性画5条短直线,对应分别写上”衣、食、住、行、教育”) 准客户:是啊 * 业务员：而我们赚钱的方法，无非就是两种：一是人赚钱，就是靠体力赚钱，靠自己努力工作赚钱；第二就是钱赚钱，也就是用投资的方法利用钱去生钱。陈先生，您是哪一种呐？（在直线的左侧画2条斜短线，分别写上人赚钱，钱赚钱） 准客户：当然是人赚钱啦。 * 业务员：但是，您知道吗？人赚钱这种方法并不稳妥，有很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断（在直线中端“稳定的收入”处画一个“X”）。例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然、我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，我们的收入中断了，可是家人的衣食住行还要继续（在“X”上写上意外、残疾、年老、伤残）这时、如果有一个后备收入来源来维持我们家人的生活就很重要了，您说对吗？ 准客户:对呀 业务员:我们刚才谈到意外，疾病医疗，子女教育，养老这几个方面，也是我们家庭理财当中非常重要的内容，至于是否需要准备