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管理资源吧（ ），海量企业管理资料免费下载！ 电话营销全方位 今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介 绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你 以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那 么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开 始是成功的一半。 第一步 策划 电话前的准备工作 1．分析客户、准备资料 我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析， 比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱 还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料， 也就是一会儿准备向对方推荐的产品。 2 ．写电话脚本 【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电 话脚本？ 设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要，因 为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电 更多免费下载，敬请登陆： 管理资源吧（ ），海量企业管理资料免费下载！ 话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说 出来，因为，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而 拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合 你的工作。 在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在 整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话 的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。 问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类 型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以 引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看 法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YES OR NO ，选A 还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意， 你所设计的这个问题的答案90% 以上应该对自己有利，你得非常有把 握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，因为成功的封闭式问 题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。 大家听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例。 例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？ 这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针 更多免费下载，敬请登陆： 管理资源吧（ ），海量企业管理资料免费下载！ 对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。 例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从 而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作 用，您认为对吗？ 【提问】大家认为呢？【答】对。 是啊，这个问题的答案我知道大家一定会说“对”，因为按逻辑推理 它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的 思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做 一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。 3．建立自信心 在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自 信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的 的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声 音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常 自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己 所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语 才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。 【提问】大家觉得我说话的时候有没有自信？【答】有。 更多免费下载，敬请登陆： 管理资源吧（ ），海量企业管理资料免费下载！ 对，我很有自信，因为我知道我要说什么给大家听，我对我说要讲的 内容非常熟悉。那么，如果我在讲课的时间语言表达吞吞吐吐，或者 毫无生气的话，大家还有兴趣继续听一个小时吗？对我所讲的内容还 会产生很强的认同感吗？ 所以，大家在打电话之前一定要充满自信，因为我们所销售的 产品是一流的，我们还接受过专业的培训，我们当然会充满自信。 4 ．明确目的 我们做任何事都需要明确目的。【提问】大家觉得我们这第一通电话 的目的目的是什么？【答】A 为了签单；B 为了让对方对产品有个了 解；C 让他感兴趣；D 约负责人见面。 对，我们打这第一通电话的目的就是要找到决策者并与之约见。因