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了解其他卖点 负载 手动设置衣物重量，即L-1至L-A分别对应筒内所放衣量的1-6档，7kg为1-7档，8kg为1-8档，当筒内衣物很多超过半筒以上时，可选择L-5至L-A中的一种；当筒内衣物较少时，未过筒一半，可选择L-1至L-4中的一种。 了解其他卖点 防皱浸泡 程序运行最后一次漂洗时，洗衣机不排水，衣物浸泡在水中，剩余时间不递减，如需甩干可直接按启动键继续进行。 了解其他卖点 夜洗 关闭所有程序的蜂鸣器声音（报警除外），洗衣结束时门锁将不解锁，机器自动进入防皱抖散模式，时间显示区显示“End”，按任意键解锁；最长夜洗抖散时间为12小时，达到后自动解锁。 了解其他卖点 烫汤净 洗涤棉麻化纤类的高温洗涤（最高温度90度）。 筒灯 在程序待机状态，程序结束状态下洗衣机筒灯与显示屏同步点亮或熄灭，可以观察筒内的情况（仅限高端机LCD显示屏机型） 空气洗（烘干机型） 弹力筋内筒 了解其他卖点 HR LS 看一看 摸一摸 比一比 想一想给顾客带来的好处是什么 如何应对水晶系列销售三步曲 在PK中要了解水晶讲解思路 一指 S-D芯变频（手指观察窗印刷的字，目的是加深顾客的印象） 一按 变频与非变频的直观区别（按下电源开关，开到棉麻程序，变频机显示AUTOU，约20秒后显示洗涤时间，而非变频开机即显示时间) 一转 变频与非变频转内筒对比，摩擦声及内筒的转动的灵活性 HR讲解水晶三步曲：一指 一按 一转 核心讲解点：1、变频电机 2、变频电机带来的其他卖点 要了解顾客想要的是什么？ 要懂得在PK中顾客传递给你的信息是什么 顾客在机器表面仔细寻找什么 顾客打开电源在观察电脑板 顾客打开门自己动手旋转内筒 观察顾客下面的动作 顾客在不停的旋转程序旋钮 顾客在反复拉抽屉盒 …….. 要求有专业的姿态与顾客进行沟通：要让顾客明白变频与非变频的利弊点 以下摘自于官网信息 小天鹅洗衣机新产品在投入生产前，整机需经历88道测试项目，其中滚筒整机寿命需要进行4500小时测试，波轮整机寿命需要进行5000次测试；对于单品部件需要经历270项测试项目，重点单品部件还需进行寿命试验，其中包含20000次的抽屉开合测试，20000次控制面板按钮寿命和100000次电脑板按键寿命测试，全自动洗衣机的门及门锁需进行15000次开关测试，而滚筒洗衣机的门及门锁需要进行30000次开关测试，通过以上重点测试以切实满足消费者的使用需求 同时，小天鹅洗衣机的原材料更讲究真材实料，其不锈钢内筒采用宝钢克虏伯STS 430 BA镜面不锈钢，钢材质量有保障，大大降低了产品的次品率，耐高温与碱性侵蚀；外桶原材料由PP和30％玻璃纤维共同构成，有效保证了外筒的强度和韧性；门封采用三元乙丙橡胶（EPDM）为原材料，具有耐高温，耐腐蚀，耐老化的特性。 要求：扬长避短，了解竞品的同时，讲好自己的产品 国内经营部 品牌市场模块 MEI * * 下世原因：能效不达标 * * * * * * 1.违背了滚筒洗衣机的洗涤原理，没有摔打的过程。相当于在水中泡了泡 2.柔洗洗涤的容量很小，只能洗涤在1kg以下的 * 1.滚筒洗衣机的原理是通过摔打，雨淋，浸泡，水流冲刷达到洗涤衣服的作用，而15分钟极速洗内筒不停旋转，中间没有停，那么摔打，雨淋，浸泡，水流冲刷的效果就很差，所以最终的洗涤效果很差 2.只适合在1kg以下的衣服的洗涤，意义并不大。 * 后面的几张图片为：从海尔内部培训论坛上内部销售员的留言 * * * * * * 海尔全国标准化的讲解方式 * 顾客在机器表面仔细寻找什么——顾客在寻找变频的标志 顾客打开电源在观察电脑板——顾客在观察电脑板开启之后有没有AUTOU标志，是否为变频电机 顾客打开门自己动手旋转内筒——顾客在观察我们的电机驱动模式 根据以上的顾客的动作心态来判断顾客在跟海尔对比哪些内容，同时针对性的介绍我们的优势 * * * 国内经营部 品牌市场模块 目录 HR滚筒主推阵容及规划 1 水晶系列阵容 2 水晶卖点分析对比 3 如何应对水晶系列销售三步曲 4 HR滚筒主推阵容及规划 海尔滚筒产品主推阵容—平面市场 阵容：产品阵容44款，其中国美36款、苏宁36款、精品36款，分领先、差异化、专供、防火墙四类，聚集20款； 领先7款：聚集水晶系列80-HBF1406、70-HBF1206、80-HBD1626、80-HBD1426、80-B1426A、75-B1226AW、60-B1226AW； 差异化6款：80-HB1466、70-HBD1426、80-BD1626、80-B1226S、70-B1226A、60-B1226A； 专供5款：包销定制3款新品+2款原有型号。 防火墙2