法国国家人寿保险公司.ppt

保 险 销 售 - 法国国家人寿保险公司（CNP）/法国邮政局的伙伴关系 法国国家人寿保险公司（CNP）主要数据 法国最大的人寿保险公司(市场占有率21％) 61%的股份由公共机构持有(法国国家信托投资局－法国邮政局－法国政府) 保费收入 : 185亿美元 资产 : 1 028亿美元 1 400万被保险人 900万份保险合同 法 国 人 寿 保 险 市 场 法国 : 6 000万人口 世界第三大保险市场(930亿美元) 占全球市场总保费收入的7% (日本 41%, 美国 21%, 英国 6%, 德国 5%) 130家人寿保险公司 人寿保险 : 占整个保险市场的65% 定 义 “银行保险” : 1980年以后诞生的名词 狭义定义 : 通过银行的网络销售保险产品 广义定义 : 利用银行的客户信息资料发展直接销售 欧 洲 的 形 势 46%的银行建立了自己的银行保险分支机构 23%以合资的形式 31%与保险公司签订协议 银行保险 : - 占人寿保险保费收入的19.2% (590亿美元) - 占财产保险保费收入的1.4% 1997年银行保险在欧洲的发展 : 人寿保险 1997年银行保险在欧洲的发展 :财产保险 所有制形式方面的限制 金融产品销售方式的限制 对 欧 洲 的 展 望 I. 对于银行 成熟的市场，激烈的竞争 欧洲国家之间法规愈发接近，不同业务之间愈发接近 产品的集中 欧洲的一体化进程 银行为何销售保险? 全方位服务的概念 提供更广泛的服务以保留原有客户 避免资源的流失 - 70%来自银行帐户 - 30%来自银行外部 人寿保险与银行产品比较接近 利用客户的基础资料 人力资源管理 佣金使网络获利 客户期望的改变 最大限度地利用有限的时间(在商店的时间更少，选择产品的时间更少) 以简单的和全方位的产品满足客户的金融需求 “一次购足”的概念 消费者主义 : 客户的实力 对产品和佣金进行比较 需要更加灵活的产品 法国银行保险的发展情况 1980年 - 银行保险的开始 1997年 - 占人寿保险市场的60％ 财产保险 : 9%的市场份额 银行保险发展的原因 银行，邮政局，税务局，储蓄银行网络的实力 ?50 000个销售网点 代理人和经纪人 : 20 000个销售网点 激烈的竞争使利润微薄 避税的重要性 保险产品与银行产品的比较 主要金融产品的平均回报率(1990年 - 1996年) (来源：法国保险业联合会) 法国邮政局与法国国家人寿保险公司（CNP）的合作伙伴关系 邮政局的金融服务 CNP / 邮政局的伙伴关系 邮政局的目标 商业组织 商业规则 金融服务的一个主要领域 法国第一大网络: 17 000个网点 网络销售实力位居第二: 62 000名销售员 300 000名雇员 管理资产位居第三: 1 700亿美元 76%的营业额 : 信函 24%的营业额 : 金融服务 法国邮政局在人寿保险业务方面的重要数据 15%的商业市场份额(260万客户) 10%的金融市场份额(资产 = 430亿美元) (第二大金融网络) 纯利润的 10% 谁是邮政局的客户? 信函 全体法国人 金融服务 2700万名客户 邮政帐户: 1100万 保险: 260万（500万份保单） 邮政的金融产品 法国邮政局保险资产和市场份额的增长 客户的资产的发展 平均资产 / 客户 法国国家人寿保险公司（CNP）/ 法国邮政局的伙伴关系协议的不同阶段 1992年的协议 : 保费的2% 1995年 ? 新协议以市场份额为基础 ? 8% : 1995年 7.5% : 1996年 7% : 1997年 6.5% : 1998-2000年 6% : 2004年 邮政局有权选择合作伙伴 法国国家人寿保险公司（CNP）/ 法国邮政局的伙伴关系 1998年 ? 新的协议 10% ? 2008年 但是对于根据资产的佣金进行了重新协商 法国国家人寿保险公司（CNP）/ 法国邮政局的伙伴关系 CNP公司的目标 邮政局成为CNP公司主要的股东(17.5?20%) 使邮政局作为分销商和股东的利益一致 提供何种服务才能吸引和留住邮政局 CNP公司产品的位置 法国国家人寿