美容师销售疑难解答.pptVIP

在销售过程中遇到问题，应付原则 首先要解决美容院的定位，老板的思路, 项目与产品的特色线路. 我们服务的主要对象是谁？ 是否要一网打尽所有人——赚你可以赚到的钱！ 顾客说我们的产品在商场没得卖，又没有电视广告，不知效果如何，我们该如何应付？ 客人自己家里什么产品都有，而且都是名牌，怎样介绍我们的产品让顾客接受？ 客人自己觉得现在正在使用的产品很好，没有必要换！ 顾客在使用产品后没效果！ 客人说“我的产品都是在香港或法国买的”！ 如何说服只相信广告产品不相信美容师介绍产品的顾客？ 顾客买产品后说过效果不好，应该怎样向她第二次推销产品？ 当顾客将我们的产品与其他美容院作比较时！ 客人说夏天很热，用了护肤品不舒服，所以不用产品，该如何跟她解释？ 有顾客说我还年轻，现在就用这么好的产品，到以后就没有更适合的产品用了！ 顾客说我都那么老了，还用什么产品？用了不就等于白用？不可能就会越来越年轻！ 斑长了好多年了，用了好多保养品都没用，你们的产品就能保证我的斑能完全祛除吗？ 我从来不用护肤品的，来这里做就好了，我没时间和耐性去用这么多的产品！ 介绍一套产品给客人后，客人只买了一支试用，怎样才能说服客人买一整套呢？ 嫌产品太贵，太麻烦，没时间用，怎么样说服她？ 皮肤都是天生的，用什么产品都没用！ 我用过很多产品都没用！ 没有同伴，一个人不想来护肤！ 客人把钱拿出来，又把钱放进去，说考虑考虑！ 客人说我的皮肤从来不用护肤品一样很好！ 很多客人都用其他产品，就不用我们产品，怎么办？ 宁愿做护理也不买产品！ 做护理一、二次效果还好，后来越做越没效果！ 家里有很多产品，用完再买吧！ 客人买了产品回去后，开始用的时候效果还不错，但用的越久越没效果，怎么办？ 结束语 找到顾客感兴趣的关键按钮： 环境与服务的享受； 效果带来的心理满足；名牌；身份；促销的时间很短；额外的超值赠送； 认同对手——赞美对手不相干的——只说自己的好处——美容院不可能做一样的品牌产品（强调差异性）——假如一样对方那么便宜只能说是假货 帮他算成本，我们进货的价格都比他的售价贵，更何况要算上房租、装修折旧、人员工资、水电、税收、利润，它不是假的谁是假的？ 同时要知道客人对美容院产品的喜好有时就像对不同风格、不同口味的餐馆的喜好一样有阶段性。（她愿意作比较说明她有购买的诚意） 一是价格太贵（不是每个人都掏的起我们定的价格）； 二是效果没有得到认可（顾客见证不够）； 三是专业性不够（没和产品谈恋爱） 四是顾客对服务不满意（认为不值得相信） 五是美容师过度推销（上次买得还没用完又推销——吐你一脸！） 你的专业准备共是否做好了 专业形象（精神面貌） 专业知识（广泛知识） 专业经验（服务的能力） 专业态度（价值观） 沟通技巧 不是客人太挑剔而是你的内功还没有练好——客人挑剔的每一点缺点是否改进了？ 客人花钱是要得到好处的——你提供了那些好处？ 客人愿意挑剔说明她还愿意挑剔——等到不愿挑剔的时候你就见不到她了。 假若确实是客人的原因可以考虑抛弃（80：20法则告诉我们——80%的精力服务好20%的高端客户） 有的时候让平均文化水平偏低的美容师去服务文化素质较高的客人确实容易引起顾客的挑剔（文化越高、越有钱越挑剔、越难伺候） 所以要提高自己的修养与素质很重要！同时要按照标准化流程服务。 推荐适合夏天使用的产品， 介绍夏季使用的技巧（有空调与没有空调的不同用法；冲凉后的用法；睡觉前的用法） 强调夏季皮肤可能会出现的问题与预防（紫外线强烈要防晒、油脂分泌旺盛要控油、毛孔容易扩张要收紧等等） 使用护肤品不舒服的原因多位使用不当或者用错了产品（冬季使用的拿到夏季使用） 推荐要准确，现在推荐的肯定是适合年轻的皮肤使用的产品、不同的年龄阶段有不同的保养原则——20岁预防、30岁解决问题、40岁抗衰老（介绍保养类的、防晒类的、防皱类的、补水的、补营养的、） 解释的内容要从皮肤的衰老原理开始：25岁以后就开始从峰值下降，没有谁的皮肤天生就不好——只有不懂的保养才会越来越糟糕！国外人从11岁就穿美体内衣才会丰胸翘臀，13岁开始就使用眼霜，16岁以后就坚持保养皮肤 强调只有坚持保养才有可能衰老的慢一点，才有可能看上去年轻，这就是国外人60岁比中国大多数40岁的人看上去显年轻的原因！ 现在不保养——将来出了问题才解决那是不明智的（所谓预防重过治疗） 现在皮肤有一点小问题及时解决可以避免将来皮肤严重问题的产生，真得到了产生严重问题到时候能否解决都是一个问号！ 如果年纪大了就不做美容，那么是否可以意味着年纪大了就不需要美丽，是否年纪大了就不需要老公欣赏呢？ 年纪大了更要做美容，而且效果还特