深度分销模式.pptVIP

培训机制： 培训机制的构成： 协同拜访（一对一实地销售训练） 晨会（一对多培训） 集中培训（课堂培训） 研讨会 阅读资料 协同拜访： 益处： 管理者可以更清楚下属工作中的优缺点，从而 发现培训需求并甲加以训练，使下属得以高质 量的完成 路线拜访，从而达成工作目标 作为人员绩效评估和发展的重要依据 管理者可以更接近客户及市场，即使了结市场 信息和客户需求 协同拜访（续）： 三大观念： 20％训练，80％独立工作 使训练不是代劳 循序渐进 协同拜访工作关系： 训练者 经理 主任 主管 被训练者 新业务员 技能有缺陷的老业务员 促销员 理货员 协同拜访主管注意事项： 请业务员介绍一个你在场的理由 在业务员销售过程中保持沉默，除非客户直接 向你提问，但在回答后，立即交换个业务员 在拜访结束时，可向客户提几个问题，如：客 户对产品的反应，客户的业务情况及对生意发 展的规划等 协同拜访（续）： 两种类型： 示范性协同拜访 观察性协同拜访 示范性协同拜访： 是对所有新业务员/技能短缺业务员培训的基本方法 一般运用下述方面的培训： 如何拜访客户 如何箱客户介绍新产品 主管的示范对于帮助新业务员/技能短缺业务员的基础作业能提升非常重要 示范性协同拜访步骤： 第一步：解释 第二步：示范 第三步：实践 第四步：反馈 示范性协同拜访步骤（续）： 第一步：解释 解释所要教授的技巧 告诉下属你对他们的希望 －做什么 －怎么做 示范性协同拜访步骤（续）： 第二步：示范 在实际工作中演示你要教授的技巧 要求下属仔细观察 示范性协同拜访步骤（续）： 第三步：练习 下属根据主管的 主管只需观察，无需介入 主管要允许下属有失误 示范性协同拜访步骤（续）： 第四步：反馈 根据计划教授的内容，主管给予建设性的反馈，既指出优点，也指出缺点所在 总结下属表现 确定新的行动计划 观察性协同拜访： 目的： 通过观察业务员在路线拜访过程中的实战表现，准确了解业务员在路线拜访工作中的技能短板，并在协同拜访的过程中对其进行修正训练，在技能上确保路线拜访的质量。 观察性协同拜访（续）： 注意点： 业务员以正常路线拜访为主，主管以观察为主 在发现业务员工作缺陷时，当时不必指出，在去下一家客户的路上向其指出，并由业务员在下一家客户拜访过程中修正 协同拜访步骤： 每次拜访后： 检讨该客户的拜访目标 －询问拜访目标是否达成 －询问在拜访过程中由哪些做得好，哪些 需要改进 协同拜访步骤： 每天拜访后： 与下属总结： －询问今天的训练项目时什么 －针对训练项目，询问哪些做的好的，哪些需要 改进 －给予一个明确的总体评价 －设定下次协同拜访的训练项目 －感谢业务员与你协同拜访给你的收获 －协同拜访表双方签字并存档 协同拜访的训练技巧： 我的看法（当你······，我觉得······，因为······） 交换意见 积极的倾听 扩大改变的迫切性（如果不改变，那么······）） 达成改变的承诺 协同拜访的辅导技巧： 目的：改变下属的态度 方法： 我的看法 积极的倾听 清楚的表达你对他的期望 将答案留给他自己 8 7 6 5 4 3 2 1 C B A 标价 POP张贴 货架陈列 前日动销 订货 库存 价格 前日动销 订货 库存 价格 客户类型 产品生动化 竞争品牌 新疆啤酒 零售店名称 序 号 新疆啤酒每日拜访记录 区域 片区 日期 竞品前日动销 经销商 到达时间 计划拜访客户数 实际拜访客户数 拜访完成率 前周动销数 铺货数 库存数 平均价格 陈列 POP 订货客户数 订货量 平均订货量 对手铺货数 订货家数 当日订货量 员工每月工作状况考评表 　备注： ? 分公司经理签字 直属主管签字 KPI（关键业绩）指标 销售目标 总　　评 实际达成 当 月 目 标  本月奖惩状况 迟到　　　次　　　早退　　　次　　　旷工　　　次病假　　　次　　　事假　　　次　　　其他　　　次 本月考勤状况 自我小结 　 职　务 　 部 门 　 姓　名 几种误区 深度分销的路线拜访频率是固定不变的 × 深度分销模式中，路线拜访频