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锡恩咨询 锡恩5F营销执行力 姜汝祥博士 最新营销执行力研究成果首次发布 锡恩5F战略营销—营销文化 什么是销售文化？ Ｆ１（Forced to success）成功文化 2005年5月8日， “全世界最伟大的营销员乔.吉拉德”的激情演说在北京国际会议中心开始。 乔·吉拉德:“Ｉ am NO1” 　　　76岁高龄的乔先生在讲台上摆了一架大约6米高的折叠梯，当他从开始爬到梯顶时，忽然站直，双手高举，高喊“Ｉ am NO1”，全场雷动。 F1成功文化之一：自信，才有成功！ 　　 “知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，我把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。” 　　“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。” 　　　“失败？没关系，笑到最后笑得最好。”他紧盯着山巅：“我一定会卷土重来。” 3年以后，他成了全世界最伟大的推销员，“因为我相信我能做到。” “每次有人路过我的办公室，我内心都在吼叫：‘进来吧!我一定会让你买我的车!因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。’” 什么是销售文化？ Ｆ２（Forced to share）分享文化 狼孩是如何形成的？ 什么是加速度进化？ 形式高于内容！ 行动高于思想！ 分享文化的两种方式 宁可早下班,也要分享 推崇上级,近使上级进步 锡恩5F战略营销—销售流程管理 如果你的销售只能完成目标的三分之一,那么问题出在哪? 营销执行力三大黄金法则 商脉即人脉－－接触创造神话！ 王永庆在米的质量和服务上下苦功夫,想出一套变被动为主动的服务方法—— 自动把米送到家 统计顾客用米量 免费送米到家 额外服务：淘旧米,换新米;发薪水日后收钱 一斗米只赚一分钱,2% 一年后开碾米厂,比日本人多工作4.5小时,不洗热水澡,每天省3分钱,相当于3斗米的利润 重点说明产品如何能帮助医生而不是产品自身特点 终结中国营销的自学状态，将营销执行纳入职业教育体系！ 我们如何建立一个不依赖于个人的营销体系？ 消费者购买系统 接触的关键在于将接触流程化,专业化,制度化 接触的关键在于将接触流程化,专业化,制度化 如何立即让你的业绩增加25%--立即制造必然的接触! 将销售人员的薪酬与拜访量挂钩: 独立电话系统: 如何立即让你的业绩增加３０%--立即建立必然的投资 对客户投资： ３０秒描述：定义目标客户－－３０秒描述! ３０秒共享：共享客户需求－－３０秒描述！ ３０秒回报：帮助客户回报－－３０秒描述 如何立即让你的业绩增加25%--立即制造必然的回馈! 独立专职售后服务系统 销售员回馈客户流程！ 战略营销16字方针 胜在接触 赢在投资 心怀感恩 共享成功 * 机密 锡恩顾问 * 北京锡恩企业管理顾问公司 机密 5F营销执行力 F3接触（face to face） F1一定要成功（Forced to Success） F4投资（future driver） F2分享/共享（Forced to Share） F5感恩/回馈（feedback） 事中 事前 事后 个人 团队 对销售人员来说：销售文化就是成功文化 乔.吉拉德 乔·吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录，平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。 乔.吉拉德千人会场 高喊“I’m NO1” “i m NO1” 乔·吉拉德在讲演 全世界95％的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的销售员！ 成功文化是如何炼成的！－－乔·吉拉德语录 成功文化是如何炼成的！－－乔·吉拉德语录 对销售团队来说：销售文化就是分享文化 5F营销执行力 F3接触（face to face） F1一定要成功（Forced to Success） F4投资（future driver） F2分享/共享（Forced to Share） F5感恩/回馈（feedback） 事中 事前 事后 个人 团队 你立即就可以提高55%的销售额 市场总目标 实际完成 100% 25% 30% 10% 35% 未接触客户 认真对待但未达成销售 接触,但末认真对待的客户 营销执行力三大执行要点 F1接触（face to face） F2投资（ future driven ） F3感恩/回馈（Feedback） 事前 事中 事后 你立即就可以提高25%的销售额 你立即就可以提高30%的销售额 认真对待 王永庆，号称“台湾经营之神”。 1932年,16岁,父亲王长庚借200元开始开米店。旗下台塑集团已经是台湾最大的民营企业集团，下辖9家公司，员工7万多人，资产总额1