终端店铺销售技巧见招拆招课件.ppt

请问店铺里有没有遇到过这种类型的顾客？ 插入VCR：支配型 * 分享每种类型的特点； 插入互动型VCR 插入互动型VCR * 分享每种类型的特点； 分析 插入分析型VCR * 分享每种类型的特点； 犹豫 插入犹豫型VCR * 分享每种类型的特点； * 请学员对号入座,你认为自己是哪种类型的顾客? 认为自己是什么类型的？坐在一起，分小组，与学员分享一些购物决策的感受。 按照类型重新分组后讨论买东西时的行为和喜好和针对此类客人的应对方法，每组邀请1人来上来分享，最后show ppt,总结。 * 提问：大家在店铺里介绍产品的时候一般是怎么介绍的？ 说一段干瘪的产品介绍“F-A-B”，问问大家有什么问题。 枯燥型产品介绍 生动地产品介绍 提问：两个案例有什么不同？不同在那里？ * 第九招： 播放两段产品介绍，对比效果 先说好处：先突出B，打动客人，F是特征，E是证据。 因人而异： 具像化：给顾客一个场景：逛街久了脚后跟会疼吗？这双鞋穿再久都不疼 N:直接过到下一张第一点，不用在这一张slide中作解释 * * 小练习: 句子组合.三句话分别代表BFE,让小组排序,如何介绍给顾客? 举例子：adipred有好吸收力，就算是走路久了，脚后跟也不觉得痛，你可以试，然后叫客人一只脚穿鞋子，一只不穿然后跳一下 * 提问：现在店铺里面有2个顾客，一位白领男士所：…….. 一位青春美少女说，……… 同样一双Megabounce 对男士：这双鞋最大的特点就是弹性十足，不仅穿起来特别柔软舒服，而且又能使你感觉轻巧灵活，走路跑步都不累，速度也大大加快。 对女士：这双鞋区别于其他的鞋，它后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子，就象每天穿不一样的新鞋一样。同时它使用了革面，非常易于打理 因人而异：不同的顾客说不同的B， 提问，回答：同样一双bounce，不同的顾客如何介绍？ 顾客一：我想要一双穿着舒适的鞋 顾客二：我想要一双漂亮的鞋 播放VCR：黄金搭档，大家想一想，如果把这个广告改一下，比如黄金搭档送爷爷，细腻红润有光泽；黄金搭档送女士，腰好腿好身体好，大家觉得效果怎么样？ 这就像有的时候你说了很多的BFE,还是不能打动客人，为什么呢，也许是没有说到他所关心的需要。 要根据不同的客人说出他最关心，最需要的地方。不需要一下把所有的B说出来，要找出最有可能打动顾客的卖点。 ——说明同样的产品，推荐给不同的顾客——引出因人而异。 举例子 具像化：卖楼广告（卖理念） 电视购物:锅 现场做菜,让看电视的顾客能够想像用这个锅做菜的场景 我们不可能给顾客一个跑步机试,要靠自己去描述,替客人描绘一个场景,让顾客可以想像从而打动顾客 举例:科技/大类/颜色 N:小册子也可以用来表述具象化。Stella的衣服不同的搭配可以出现不同的效果，你可以给顾客一个穿着搭配的介绍。 瑜伽，跳操的衣服，在很多人当中，特别的衣服可以成为健身房中的亮点。 练习之后休息一下，后为大演练 3分钟的时间，写出你用3种突出卖点的介绍语。（写作文….） 集体朗颂！ * * 这就是我们接下来要介绍的第三招:联想 练习：现场找3个人，准备3个场景然后根据语言、神情动作、等联想 场景： 语言：顾客打电话：我刚打完球，什么时候一起打一场啊。有很多信息可以捕捉。 身材：例子：如果是我，你推荐什么衣服给我？ 神情、动作：例子：演绎巡视鞋墙。可能以前看中一个款式来找，可能想选一双鞋 穿着、搭配：例子：戴手镯、项链、背一个很大的包，时尚潮流型。 善于观察的例子：一个女性顾客，身上很多闪钻的东西，推荐闪钻的鞋子给她。 如果想要成交率我们还需要确定其真正需求 抢答提问：你能从观察到的场景里联想到什么？ 1）说明不是专门来购买adidas，可能是闲逛型的。 2）联想到不能推荐太紧身的衣服 3）联想到可以推荐新上市的狼牙5 4）联想到，唯美系列的服装 5）联想到可能在寻找什么货品，或者已经有中意的款式了，只是正在犹豫。 提问，找几个人提问题。 Show 答案，普及常识。 * 1）你最近一次买的衣服是什么？为什么买这件商品？ 那请问你和你妈妈一起去买衣服？你们买衣服的时候会不会有争执？其实每个人的需求是不一样的。 2）你有没有发现，你再卖自己喜欢的东西时，介绍起来都很带劲，很自信，反之则不是很自然，但你的需求可能并不是客人的需求，所以我们在店铺里推荐产品时不要主观臆断，而要把自己个人的喜好抛开，客观地分析客人的需求。 结合前面介绍的知识，来分析一下。 Break time(10:30~10:45) 游戏：将顾客类型与需求类型相搭配，贴小纸条 顾客类型写在左边，需求的小纸条贴在右边，最大的需求贴在第一个，可以有多个需求，依次排序 功能运动型：功能、品牌（