现代推销实务 第五讲 寻找顾客.pptVIP

第五讲 寻找顾客 教学目标： 知识目标：了解寻找顾客及相关知识。 能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。 素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。 “客户”这个词在英文中有两个表达，一个是customer,意思是顾客，即购买你产品或服务的人，多用于零售行业，通常指一些不稳定，一次性交易的人。 另一个是account,英文直译意思是“账户”，即“客户”=“账户”。一个个客户就像一个个银行账户，只要你用心经营，他就会不断给你带来更大的财富。 因此，在外资企业，一般做销售有两拨人。一拨人做新客户开发，其目标对象主要是不稳定的新客户。职位叫做BDM。还有一拨人是专门做客户维护的，对象即account,职位叫做AM,其目的是不断挖掘客户的潜力，保持联系，并进行有效地扩展销售，包括向上或交叉销售。 客户需求类型 1.功能需求 2.情境需求 3.社交需求 4.心理需求 5.知识需求 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能