客户关系管理与销售漏斗教程文件.ppt

* Key Points * * * * * * * * * * * * * * * * Key Points Set Up * * * * * * Key Points Set Up * 好奇放在心里 事先了解规则和禁忌 不认同亦勿评价 小贴士：尊重差异 * * 小贴士：幽默与自信的力量 * * 应该由谁先挂断电话？ 怎样转发和回复电邮？ 如何发短信问候客户？ 小贴士：通讯联络注意事项三个思考题： * 大 杨 * 1、 2、 3、 我对本节的理解和看法 * * 成功客户管理要素 * * 基于事实 公平原则 公开交流 以身作则 ? 客户管理成功经验一 : 管理成功的要点 成功管理 * * 客户管理成功经验二 : 自我成功的要点 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + * * 学习 学会变通 学会学习 学会成功 客户管理成功经验三 : 持续成功的要点 * * To Influence 影响 To Change 改变 团队的人际协作 * * TIPS：人际合作的黄金定律 —— 以对方为中心！ 想要别人怎样 对待你， 你就怎样对别人 用别人喜欢 被对待的方式 来对待他们 效率 人际合作的白金定律 交流的高手，都是能为别人创造表现机会的人！ * * 改变思维模式、勇于尝试、坚持不懈和随机应变，所有这些品质都有助于改变境遇 … 当客观现实没有按照我们的想象而改变 … 那么，改变我们自身的思维和行为模式， 也存在着解决实际问题的可能 … 蜜蜂和苍蝇的不同命运 * Q A 您还有什么问题？ * * 你们知道了， 但是我们做到了！ ——杰克 韦尔奇 Jack Welch 结 束 语 “I hear and I forget, I see and I remember, I do and I understand.” 吾闻 吾忘 吾见 吾忆 吾行 吾悟 * 恭祝各位 * GMC Retail Trends 2008 Glendinning Management Consultants 2009 K|TMBP|GMC Retail Trends 2008 (JW-dh) * * * * * insert document title Glendinning Management Consultants insert year doc ref * * * * * * * * * Think of one of your buyers and try to describehim/her in five key words * * Key Points Set Up * * * * * * * * Key Points * Key Points * * 公司及部门规划 * 业绩预测及决策 * 部门及员工日常工作指导、检查 * 绩效考核 销售漏斗常见应用领域 销售漏斗真实地反映了组织或部门在一段时期内 的销售能力，所以在某种程度上可以说是一个 能力模型 事后 管理 过程管理 事中管理 * 冷 ... 温 ?！ 2、搜寻并筛选目标 设定拜访时间表 发展「成交关键」 至少已经接触几位 「成交关键人物」 3、巩固升级 销售基础 热 !!! 锲而不舍的努 力加点好运气 预估成交的时间 商议成交条件 4、 获得成交意向 筛选条件？ 销售对象管理法 1、潜在的客户 5、成功成交客户 * Sales Funnel (Top) 目标客户 潜在客户判断（预算/决策人/时间） 分析客户需求 设计推荐方案并建立沟通 漏斗顶部 * Sales Funnel ( In ) 有希望的客户 建立客户拓展计划 撰写项目方案书 列出公司可提供的产品和解决方案 漏斗中部 * Sales Funnel ( Best Few) 即将成交的客户 方案书的陈述 讨论实施计划和进度表 确定行动步骤, 签单 漏斗底部 * 销售漏斗的细分阶段 销售 计划 销售 分析 销售 预测 计划 管理 机会 阶段 阶段 任务 行动 日程 机会 管理 决策 管理 竞争 管理 项目 预算 项目 费用 销售 项目 管理 * 各阶段成功成交比例: 25% 50% 75% 90% 初次接触 10% 保持联系 25 % 需求明确 50 % 意向明确 75 % 确定成交 90 % 销售漏斗的细分阶段 * 销售漏斗与销售预测 一、不仅可以筛选出关键客户进行有效管理，还可帮助企业进行销量预测 二、每个跟踪的潜在销售机会处在什么状态，以及签成订单的概率 三、必须不断地修正对客户以及对生意机会的