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提出解决方案 3.1 RFP/申请书前的市场研究 承约商应当经常与老客户、当前客户保持密切的联系，并且开创与潜在新客户的联系 在RFP/申请书前活动期间，承约商应尽可能多的了解客户的需求、问题以及决策过程 在某些情况下，承约商可能会主动向客户提交申请书 3.2 是否投标决策 承约商决定是否投标时考虑的因素： 竞争（还有那些承约商会提交申请已回复RFP？） 风险（项目有失败的风险吗？） 任务（申请项目与承约商的经营目标一致吗？） 能力的扩展（申请项目会给承约商提供增强能力的机会吗？） 声誉（承约商在过去类似的项目中失败过吗？） 客户资金（客户真的有可得到的资金用于急需项目吗？） 申请书所需资源（能得到合适的资源来准备一份高质量的申请书吗？） 项目所需资源（如果承约商中标了，能否得到合适的资源来执行项目？） 3.3 提交能获胜的申请书 在申请书中承约商必须使客户知道承约商： 理解客户的需求 能执行申请的项目 能给客户提供最大价值 是能解决问题的最佳承约商 将利用以前相关项目的成功经验 将高度专业化的工作 将收到预期的成果 将在预算内和进度计划的约束下完成项目 能使客户满意 在申请书中承约商必须突出不同于竞争者的因素 申请书应当以简明扼要的方式表达 申请书必须是实事求是 3.4 准备申请书 准备申请书可以由一个人或一个团队进行 对于很大的项目，提交一份全面的申请书，其本身就是一个项目。我们可以成立申请小组 客户不会付给承约商准备申请书的费用 申请书是一个推销文件，不是一个技术报告 3.5 申请书的内容 技术部分 理解问题，提出方法或解决方案，客户的收益 管理部分 工作任务描述，交付物，项目进度计划，项目组织，相关经验，设备和工具 成本部分 劳动力，原材料，分包商和顾问，设备和设施租金，差旅费，文件，企业一般管理费，物价上涨，意外开支准备金，赏金或利润 3.6 定价理由 成本预算的可信度 风险 项目对承约商的重要性 客户预算 竞争 3.7 提交申请书以及后续行动 需求建议书中一般都包含提交申请的最后期限以及申请书接受人，地址 提交方式有：亲自送达。通过不同的快寄部门递送两套申请书。 提交申请书后，继续保持与客户的联系，但不能过分积极 3.8 客户评估申请书 通常采用“申请书评估记分卡” 评估标准 遵从客户在RFP中提到的要求和工作表述 承约商对客户问题和需求的理解 承约商提出的解决问题的方法的合理性和可行性 承约商具有的有关类似项目的经验和成功经历 将被委托负责项目的工作的主要人员的经验 管理能力 承约商进度计划的现实性 价格 3.9 合同类型 合同是一种工具，用来建立起良好的客户-承约商之间的沟通，达成确保项目成功的共识与期望 固定价格合同(fixed-price contract) 成本补偿合同 这类合同对于承约商是低风险,但是,如果实际成本大大超过了原始预算,则会损失承约商的名誉 3.10 合同条款 项目合同中涉及到的条款包括： 谎报成本 成本超支或进度计划延迟的通知 分包商的支持 客户提供的设备及信息 专利 专有信息的透露 国际化考虑 终止理由 付款方式 奖金/罚款 变更 * *