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教育行业市场构成 市场空间分析——教育信息化市场容量庞大 教育信息化市场——信息化将成为教师教学和学生学习的必须技能 需求覆盖——目前只是满足了客户部分的基本需求，校园信息化、学生和家长的需求还存留大量空白 教育信息化市场——需关注教育主管机构在校园信息化中起到的牵引作用 中小学市场——教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需求未被关注和满足 中小学市场——校园管理类需求存在但非刚性，缺少可以推广的稳定模式 幼儿园市场——家长的需求强烈且对资费承受能力最高，值得大力推广 他山之石：（广东江门“我的e校”切入学生家长市场） * 他山之石（广东江门“我的e校”切入学生家长市场） 业务提升 以家校互动、平安校园、翼机通捆绑升级，以差异化应用拉动天翼放号 教师：以翼机通切入 家长：家校互动，发送差异化的“平安”信息 学生：把学生证打造成天翼身份证，扩展到社区消费和e家商盟VIP，毕业后升级为天翼手机 第三阶段： 原我的e校签约学校已有3所学校签约升级 30多所学校已有意向 以签约学校为标杆，计划将签约的360所e校用户逐步升级，筑牢门坎应对竞争 目标：2010年下半年实现互动升级学校50所，再拉动家长天翼2万户 进入策略 营销效果 升级版 省内成功经验（上饶市发展中小学天翼集团网经验） 多角度针对性营销 多渠道进行重点营销 多波次反复营销实现签约 结合家校通业务的拓展，从成功率、竞争性迅速梳理出在中小学校中具有龙头示范作用的学校作为天翼集团网的目标客户。 通过天翼春苗套餐资费实惠，与家校通总机互联方便，组建集团网实现全国漫游接听免费等多重卖点，切入学校管理层，争取校方统一补贴政策。 得到校领导的认可后，又进一步争取到在其教职工大会上推介、宣传的机会。 客户经理带上样机、宣传单，以赠送3G手机、赠送上网流量、尽享3G应用为切入点，大力推介乐享3G业务。 结合家校通业务的后续服务，客户经理还深入到学校各年级办公室对老师进行手机上网的手把手演示。 成功突破直属小学、实验中学、上饶四中等天翼集团网后，市政企科教文卫中心又已成功办理上饶一小、实验小学、十一小天翼手机183户，目前已经成功签约55户，其中乐享3G 42户。 上饶经验： 多维度选择客户 谢谢！ * * 共赢是指，教育机构利用手机等电子渠道互动传播信息，移动可以利用教育机构的行政指令和教育资源 * * * * 江西电信教育行业应用营销方案 政企客户部2011.2 目 录 （一）教育行业背景 （二）解决方案 （三）推广模式 （四）成功案例 C B 营利性教育组织 教育管理机构 幼儿园 中小学 B 服务于 服务于 学生 家长 老师 学校 管理者 教育管理机构 具备丰富和多元的社会化教育内容 需要丰富的推广媒介和客户资源 家校通的潜在使用者 中小学生是课件资源的主要消费者 教育产品的主要消费群体，家校通的潜在使用者 对口碑和品牌有很大影响力 目前家校通的核心使用者 对产品的价值发挥、口碑形成很关键 重要的购买决策者 学校类型影响其对信息化产品的态度可进一步细分市场 信息化方针制定和推进者 既是用户也是关键合作方 受众客户市场 教育信息化市场 营利性教育组织 中国教育信息化投入预测 CAGR=10.6% 376亿元 来源：iResearch；中国统计年鉴； 2012年中国教育信息化市场投入类别 563.9亿元 67.68亿元 教育信息化投入重点逐步转向软件和网络服务，更多地关注应用和整合资源和服务，硬件由于设施建成时间较晚，其投入比例将降低。 与家庭市场相比，教育信息化规模庞大，发展较为迅速。 教育信息化市场在2012年将达到563.9亿元 教学系统 教务系统 专业学科软件 软件 电教设备（多媒体电教等） 计算机设备 实验器材 网络基础设施 硬件 互联网接入 无线应用 网络内容服务 网络服务 （目标空间） 细分 类别 65% 22% 13% 硬件 软件 网络服务 13% 65% 22% 教育纲要精神* 中央教委意见 中央教科中心访谈 ——提高教师应用信息技术水平，更新教学观念，改进教学方法，提高教学效果。 ——鼓励学生利用信息手段主动、自主学习，增强运用信息技术分析解决问题能力 注：2010年3月1号发布的国家中长期教育改革和发展规划纲要 (2010 - 2020) 发展教育的思想： ——中央教育科学研究所所长袁振国表示，纲要的基本思想是：通过教育的信息化带动教育的现代化。加强教育信息化是中央和各级教育部门高度关注的一件事情。 教育信息化途径： ——教育信息化是解决教育公平化的关键手段。 ——中央教科所对教育信息化的观念是：“内容为王、传播为翼、科技为力” ——4、5年后，如果电子教具可代替纸面教材，信息化作为一项收费科目也