卖鞋案例分析.docVIP

2012最新文档-管理系列 (word可编辑版)  小魏卖鞋 小魏：欢迎光临 顾客没理会小魏，随便在店铺里逛着，小魏则站在不远的地方一直留意着顾客。一会，顾客似乎看中了其中一款，拿起鞋子观看了起来。 小魏：先生，您真是好眼光，这款鞋子是我们的09新款，很多顾客都非常喜欢。 顾客：是吗？（怀疑的语气） 小魏：先生，您应该也是朋友介绍来我们店的吧？ （引起顾客注意导购说话） 顾客：不是，我自己随便逛的，为什么这么问？ 小魏笑着说：因为我们的鞋子老顾客特别多，经常都会介绍一些朋友过来买。所以我以为您也是老顾客介绍过来的呢。（点评：让顾客留下一个印象，我们的鞋子很畅销很流行。）　 顾客笑了笑：这款鞋子怎么卖啊？ 小魏：这款是09的新款。公司为纪念品牌成立100周年，新款特有8.8折的优惠，现只需1318元。（点评：用品牌历史来淡化打折，效果更好。）　 顾客：哇，这么贵。这个款式也是一般嘛，这个价格未免太离谱了。（顾客开始提出异议） 小魏：很多顾客刚开始都跟您一样有这种感觉。其实产品的价格主要体现在品牌、质量、做工以及售后服务上。先生，平时我们穿鞋一天下来，都会感到脚后跟部位非常疼痛，而我们这款鞋子恰恰在后脚跟部加入了一个气囊装置，能有效地缓解压力，穿着特别舒适。先生，您穿41码还是42码的？我帮您拿一双试试看。（点评：顺势而为，运用BFA介绍鞋子的最大卖点，由顾客常见的问题来满足顾客的需求。） 顾客：42码。 小魏快速地取来三双鞋子。（41码/42码顾客想试的款，另一双是42码类似款） 小魏：不好意思，让您久等了。（边说边快速地取出填充物，并松了松鞋带）。帮顾客穿好鞋子后，小魏邀请顾客站在试鞋镜前照了照。 小魏：先生穿这双鞋子，搭配身上的裤子很好看，显得更加的斯文。(点评：赞美) 顾客暗喜：不过，你们的鞋子价格仍然偏高了一点……（顾客边说边脱了鞋子） 小魏偷偷地向在收银台附近的小刘招了招手。（电话铃响……） 小魏：质量绝对有信心的保证，同时也享受“三包”政策。 这时，小刘走了过来，对小魏说：“小魏，王老板打电话来说，昨天在我们这买的这款鞋子，他朋友也很喜欢，说要帮他们留多一双黑色42码的，今天下午就过来拿。”　（第三人帮忙建议购买） 小魏：好的，没有问题。 顾客若有所思：你们的鞋子护理会不会很难啊？ 小魏：这款鞋子很容易护理的，可以微湿的布擦拭就可以。平时您如果没什么时间护理，而您又方便的话，就拿到我这边来，我们可以免费帮您护理。（点评：免费护理帮顾客解决后顾之忧） 顾客：那怎么好意思呢？ 小魏：没问题的。您刚才试穿的是42码的，我帮您开单 顾客：好的，谢谢！