代理车险业务手册(进阶篇).docVIP

PAGE 1 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 前言 2 第一章 个人客户 2 一、名词解释 2 二、客户特点 2 三、实战技巧与话语话术 2 （一）寻找客户，初次接触 2 （二）沟通前的准备 4 （三）谈判阶段，如何应对客户的各种提问 5 （四）投保过程 7 （五）促成出单 10 （六）如何进一步加强与客户的互动 11 （七）售后服务与客户开发 15 第二章 团体客户 18 一、名词解释 18 二、客户特点 18 三、寻找客户 19 1、渠道团体客户 19 2、企业团体客户 19 四、拜访流程 20 技巧之一：迅速找出共同点 20 技巧之二：围绕客户的话题 20 技巧之三：针对团体客户营销的话术“7步骤” 20 五、前期准备 23 六、被客户拒绝的处理 23 （一）被拒绝的情况梳理 24 （二）应对策略 24 （三）话术实例 25 七、识别营销契机 25 第三章 营销案例 26 一、邮政优秀营销案例 26 （一）昆山局“车险超人”徐俊伟经验介绍 26 （二）南通应永春车险经验介绍 27 （三）大丰局长尤顺国经验介绍 28 二、保险公司案例 29 案例一：