如何成为见习销售主管培训0626.pptVIP

通过对项目六要素的综合考量拟定价格： 全面定价法：六要素 全面定价法对于项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性 位置 朝向 楼层 房型 面积 景观 由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量： 片面定价法： 独栋别墅： 位置 景观 花园面积 办公楼： 视野 面积 楼层 私密性 服务于产品属性 服务于销售策略 希望打开缺口 楼层一口价 房型一口价 3、促成交 客户组织 — 有客户让你促进 现场组织 — 有氛围让你促进 执行提升 — 续销期内的成交促进 促进成交需要客户量 促进成交需要成交氛围 促进成交需要坚实的执行力 开盘前，需要进行有计划的客户组织 明确销售目标 测算需求来访量 设定回笼节点 进行客户筛选 拟定媒体覆盖计划 测算需求来访量： 依据 项目所在的区域 客户构成的特征 客户的消费习惯 历史的成交数据 项目的特征 如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。 如：联排、小高层、多层。。。 如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。 如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。 如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值 测算需求来访量： 测算 根据前页所述，修正数值如： 来电转来人率： 来电1.6：来人1 来人转认筹率： 来人2：认筹1 认筹转大定率： 认筹1.4：大定1 销售目标200套 C A B C 280认筹量 280套 B 560来人 560组 A 1400来电 例： 560来人 1400来电 客户构成 渠道、媒体 区域客户： 外区客户： 其他客户： 50% 35% 15% 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 区域客户 外区客户 例： 拟定媒体覆盖计划 纵向和横向的结合： 垂直象限代表数量（成果） 水平象限代表时间跨度 数量 时间（周） 直投 派发 账单 巡展 电视 网络 活动 客户资源 报纸 红色代表来电线 灰色代表来人线 设计客户回笼的节点： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。 可以唯我所用的客户回笼手段： 样板房公开 售楼处落成 项目出地面4层 单体、整体模型 项目资料、cf片 vip登记 。。。。。。 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织： 开盘组织 灵活运用卖场空间 合理组织开盘流程 设计压迫环节 学会运用“群众”斗“群众”的方法 开盘选房的流程常规分为： 外场等候 内场等候 选房等候 选房区 销控区 财务区 审核区 签单区 发呆区 闷客户 压客户 学会运用“群众”斗“群众”的方法 在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。 所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。 如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。 销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人 地点 总负责人 功能区域 负责人 联系方式 岗位人数 岗位任务要求 名称 人数 星河湾酒店地下一层(认购选房) 臧建军： 王莉萍： 李莉： 胡珀： 高伟东： 认购等候区门口 　 　 礼仪 4 问候、引导 保安 22 BF整层维护秩序 朱青玲（销） 　 红缨队 3 客户登记、引导 认购等候区1（23~50号） 于晴（销） 　 红缨队 2 配合客户经理安抚客户、问题答疑 客户经理 1 客户安抚、问题答疑 保洁 2 保持现场整洁 饮品区 Kevin 　 酒店服务人员 4 提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00） 叫号预备区（16~22号） 高伟东（销） 　 客户经理 2 叫号，引导、填《房源意向单》 选房区 胡珀（销） 　 客户经理 9 有经验的客户经理进行客户逼定 填表区 红缨队 10 复印跑单 思考区 李莉 　 　 　 　 销控区 赵成刚（统筹） 　 客户专员 4 根据销控指令，分发《认购书》 信息录入（科耐系统） 客服经理 4 根据销控指令，分发《认购书》 黎胜（销） 　 审核并盖章 调配人员 2 审核并盖章 审核区 Linda（服） 　 客服经理 6 资料审核、系统录入、定单发放 黄慧敏（服） 　 咨询提交区 Linda（服） 　 公证 2 公证业务 财务区 　 　 财务经理 4 诚意金转定金、定金收取 黄慧敏（服） 　 客户专员 4 跑单复印 8月8