轮胎销售话术 QA.ppt

轮胎销售话术;销售话术是针对常见问题，在销售人员业务能力欠缺的情况下，一种快速提升销售能力的方法。但它有很大的局限性，客户的背景、需求等有极大的差异，所以一套话术无法适应所有的客户和状况。根本办法是需要了解销售的基本准则： 了解/挖掘客户需求：通过开放式/封闭式问题的灵活运用了解/挖掘并确认客户的需求（5W1H） 。如选择轮胎的首要因素是什么？——安全、性价比、静音还是其他。为什么你觉得XX（如安全）重要？——这两个问题一问，需求基本水落石出。 优势介绍：了解客户需求后，需对产品性能所带来的好处进行重点阐述。客户如果追求安全，就介绍产品为什么安全，安全对于客户及其家人的重要性。适当时候，需要反过来介绍，如果不使用、不更换，会带来怎样的后果。但尺度要把握得好，否则效果会适得其反。 成交/临门一脚：介绍得再好，终究是为了成交。如何成交，需要一些方法。通过封闭性的问题，或者限时促销等方式，促进成交。如：您是换两条还是四条？——无论选择2条还是4条，都是我们想要的成交。;1、顾客：我能使用其他品牌的轮胎吗？ 建议话术：建议您更换本厂的原装轮胎，其它品牌的轮胎品质也很不错，但是原车轮胎都是经过厂家成千上万次试验，选出来的最匹配本车的轮胎，无论是行驶还是制动，安全都是最佳的。 话术要点：原厂轮胎是最匹配车辆的各种性能要求的 2、顾客：四个轮胎用不同的品牌可以吗？ 建议话术：我们建议车主最好4条轮胎用同一个牌子的，因为不同牌子的轮胎花纹不一样，和地面产生的阻力也不一样，容易造成跑偏和增加油耗等情况。 话术要点：轮胎的花纹不一样，摩擦阻力也不一样 3、顾客：你们的轮胎是否存在像锦湖轮胎的现象？ 建议话术：绝对不会。锦湖轮胎的现象只属于个别案例，我们车辆使用的轮胎没有发现一起类似的案例。还有我们的轮胎都是从厂家直接发货的，并非一般街边供应店取货，无论从质量还是售后方面都是有很好的保证，您可以放心使用。 话术要点：我们车辆使用的轮胎没有发生一起类似事件;4、顾客：我需要换哪个品牌、哪个型号的轮胎？ 轮胎的选择，需要根据您的需求而定。不同品牌、不同型号的轮胎，它的特点都是不一样的。所以我想问一下，XX先生/小姐您是需要哪种类型的轮胎，您是更倾向于性价比高、耐磨、还是想安全不容易鼓包或者是静音舒适？ （假设客户回答：我要安全性好的）您的选择非常明智，开车首要就是安全，而一条好的轮胎能对行车安全起到重要作用。给您推荐一款米其林的XX系列（举例某具体型号产品），它的最大卖点就是侧部胎面经过强化处理，可以有效减少鼓包的发生从而有效防止爆胎。同时这款轮胎的花纹设计非常优秀，抓地力好，排水性强，刹车距离短，这是最适合你的产品，您看，来两条？ 话术要点： 轮胎选择根据客户需求而定 赞同客户的选择，引起好感 专业推荐，建立信任 通过封闭式问题促进成交;5、顾客：我更换轮胎后要怎么维护才能延长轮胎的使用寿命？ 建议话术：看起来你对你的车非常爱惜，关于轮胎的维护有好几个方面： 轮胎的气压既不能过大也不能过小，要保持厂家指定的适当气压。厂家指定的气压表贴于司机座附近车门的卡片上，所以要大约一个月左右检查一次气压 轮胎位置不同磨损程度也不同，因此须定期（每行10,000km）更换轮胎的位置（四轮换位） 尽量避免撞击障碍物和接触化学物,当轮胎出现偏磨时要来店进行四轮定位和轮胎动平衡检查。 话术要点：1、适当气压；2、定期换位；3、定期保养维护。 6、顾客：为什么要在4S店做四轮定位和动平衡？ 建议话术：我们的检测数据都是厂家提供装车的原厂数据，能够对您的车做出最好的检测与维修。已经有很多的顾客在外面接受免费的定位和动平衡后，不仅时间花了，车辆还跑偏或者磨胎，缩短了轮胎使用寿命，最后还是到我们店里来调整，才使车辆恢复正常，所以为了您和您的爱车，还是到我们这种指定的4S店来调整吧！ 话术要点：定位调整数据是原厂提供的，最精确;7、顾客：轮胎什么时候需要更换啊？ 建议话术：轮胎的建议使用寿命是出厂三年或行驶4-5万公里时，橡胶因长时间的使用或放置，或者日晒雨淋会发生氧化使轮胎老化或产生许多裂纹，使轮胎的承载力和品质都下降，而这些就很有可能成为爆胎的诱因。因此，不能因为使用频率低、磨损小来判断轮胎的好坏，轮胎使用的年限也非常重要，所以通过这些来判断轮胎是否需要更换，从而来提高驾驶的安全性，让您可以放心使用！ 话术要点：1、使用时间约为三年或行驶4-5万公里；2、轮胎橡胶老化或产生裂纹。 8、顾客：为什么我的车才行驶了三万公里就要换胎了呢？ 建议话术：这不能一概而论，轮胎就像人的鞋子，穿在每个人身上使用肯定不一样，更换也会不一样。同样每辆车使用频率和驾驶员驾驶习惯都能导致轮胎不一样的磨损，您也知道，只要车子在开，轮胎是时刻在磨损，就是您多踩几脚刹车都可以导致轮胎的磨损程度加快