康师傅顶津-通路精耕细作38版—通路规划与执行.pptx

通路精耕38-最终版 －通路规划与执行;董事长饮料经营理念;效益;;;城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加;;背景-从竞争看;目的;;精耕城区细作操作流程;首先明确通路定义;明确通路的定义-1;明确通路的定义-2;明确通路的定义-3;语言对照表;通路层级的设定;城市分级与经营模式;典型行政区域图;城郊的界定;城市分级说明;NW区;核心城区经营方式;;;;;核心城区通路经营方式结构图(过渡方式DC) ---目标;城区经销商经营方式结构图;城区经销商与城区DC的区别;依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式;经销商;4;4;乙级片区;经销商;城区DC/城区经销商布建;A所1组;县级城区;镇2阶;;通路精耕执行细节;公司;城区经销商/城区DC来源;经销商/DC筛选流程;经销商/DC布建参考指标;DC管理重点;DC的营运资金;运用DC或经销商的得失;批发商选择流程 扫街盘点－批发商分类－评估分级－设定拜访频率－设定路线 依据批发商的定义对全部盘点客户做分类 清楚分类：士多批发，特通批发，MA批发，单点批发，批市批发 批发商评估分级 指标：销售量，仓库，车辆，客情 占比： 20％ 30％ 30％ 20％ 设定拜访频率 依据评比结果的重要度，采用2:3:5的方法确定ABC级 特通批发商全部为A级，士多批发商则需要依据区域与排名选定 拜访频率设定同时要考虑批发商的进货习惯 依据拜访频率与区域状况设定路线;批发商的人力配备;1.批发商管理重点: 订单送达及时率 价格执行符合率 政策配合度 2.批发商配送补助的计算以其订货量(业代领单量)为核算标准,以助代转单量为参考指标 2.定期对客户做评估,及时调整支持人员(助代) 3.对恶意违反区域或价格政策的坚决封杀;特通的区分与做法;特通的拜访人员配备;全面覆盖有价值一阶;C-store 的拜访比例;一阶覆盖比例设定;