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【 课 题 】推销组织 【教学目标】 掌握推销组织的概念和基本形式 掌握推销组织人员规模的设定并能灵活运用 【教学重点、难点】 教学重点 推销组织的概念和基本形式 教学难点 推销组织人员规模的设定 我们生活中会遇到各种各样的推销活动，它们的成功与否完全归功于个人的能力和努力吗？如果不是，推销活动的成功开展应该凭借什么呢？ 导入 第一节 推销组织 一、推销组织的概念和作用 （一）推销组织的概念 所谓推销组织， 是指企业为履行推销职能， 实现企业的推销计划， 把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构。 推销组织是企业的重要组成部分， 是企业进行生产经营活动的一支重要力量。 （二）推销组织的作用 1、推销组织可以统一管理和协调推销人员的活动， 发挥推销队伍的整体力量。 2、推销组织可以协调部门之间的关系，避免各环节之间的互相推诿与摩擦。 3、推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容忽视的作用。 二、设置推销组织的原则、依据 （一） 设置推销组织的原则 目标任务原则 分工协作 原则 责权利结合原则 精干高效 原则 （二） 设置推销组织的依据 企业类型 企业规模 产品类型、品种和数量 目标市场 分销渠道及方式 三、推销组织的基本形式 （一）职能结构式 职能结构式就是按照需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构， 这是推销部门最常见的组织形式。 图９ －１规模小的企业职能式推销组织形式 图９ －２　规模大的企业职能式推销组织形式 （二）区域结构式 区域结构式是一种最简单的推销组织形式， 它是按照产品的销售区域来建立推销机构， 并由专人负责某一市场区域的推销活动。 （三） 产品结构式 它是按照产品线来建立推销组织机构， 推销人员只是负责某一种或某一类产品的推销工作。 （四） 顾客结构式 它是按照顾客的类别来建立推销组织机构，指派专人负责不同用户的推销业务。 四、推销组织人员规模的确定 合理的确定推销人员的规模，是设置推销组织的重要问题之一。推销人员规模的确定方法有如下两种： （一） 销售能力分析法 （二）推销人员工作负荷量分析法 销售能力分析法步骤 测定推销人员在销售潜力不同的区域内的销售能力 根据投资报酬率确定最佳人员规模 公式： 公司总销售额＝每人平均销售额×推销人员数 公式： 投资报酬率＝ （销售收入－销售成本） ∕投资额 推销人员工作负荷量分析法步骤 将顾客按年度销售额分为若 干个等级 确定各等级顾客的最佳访问 次数 计算该公司推销人员的总工作负荷量 测量并规定每一推销员每年的平均拜访次数 计算该公司所需推销人员数 本节小结 推销组织的概念 推销组织的作用 设置推销组织的 原 则 设置推销组织的依据 推销组织的基本形式 推销组织人员规模 的确定 发挥整体力量 协调部门关系 树立企业形象 目标任务原则 分工协作原则 责权利结合原则 精干高效原则 职能结构式 区域结构式 产品结构式 顾客结构式 销售能力分析法 推销人员工作负荷量分析法