公平论跟商务谈判、信息论跟商务谈判资料.pptVIP

2.3.3 认知结构论 　　认知结构是指人由于过去经验所形成的 一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度 上反映了人的信念、情感和态度。 　　影响人认知结构的因素主要有两大方面： 既内因和外因。 2.3.4 有关信息特征的研究 　　人们对信息的接收，或者说信息对人们 行动的作用，主要与下列四项因素相关（见 图2-7）。 图2-7 有关信息特征的研究 收集信息的渠道 2.3.5 信息传输渠道理论 　　信息的传播有多种方式，从单一垂直到网络 集散，这些不同的信息传播渠道有着不同的特点， 发挥着不同的作用（见图2-8）。 图2-8 五种不同的沟通网络示意图 2.3.5 信息传输渠道理论 　　由图中所见，链型、Y型及轮型的信息 传递网络，被称为有限的或集中的网络，也 称为单元垂直指令式信息集散方式。这种信 息传递形式适用于内容简单，指令明确的信 息传送，从而发挥迅速有效的作用。 2.3.5 信息传输渠道理论 　　下表是对这五种沟通网络在准确性、速度、士气 和可能出现决策者几方面的比较，见表2-2。 表2-2 交流网络和评价标准 标　准 链型 Y型 轮型 环型 全通道型 速　度 中 中 快 慢 快 准确性 高 高 高 低 中 决策者出现 中 中 高 无 无 士　气 中 中 低 高 高 2.3.5 信息传输渠道理论 　　由上表可见，在信息沟通中，如果速度最重 要，那么轮型和全通道型是最好的