电话销售人员有效沟通的六大秘诀.pptVIP

讨 论;沟通的三个层次 ; 某客户打电话给一家电脑公司，想询问笔记本电脑的事情，请看下面的对话。 思考：这个销售人员在哪些方面还需要改进？ —————————————————————————— —————————————————————————— ——————————————————————————;销售人员;秘诀一：提升在电话中的感染力;电话沟通中感染力的构成要素;声音感染力;措辞感染力;用身体语言影响声音感染力;练习：提高你的声音感染力;电话销售声音感染力评价表;秘诀二：与客户建立融洽关系;性格类型分析;以人为主;性格特征;孔雀型的特点;鸽子型的特点;猫头鹰型的特点;练习：测试你的性格特征;识别客户的性格特征，并与之相适应;赞美是人际关系的润滑剂;赞美的方法;四句钻石级的话;案例：王小姐赞美不当的尴尬;案例：小李和小赵的比较;小赵;秘诀三：提问技巧; 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品！;对客户需求的理解;潜在的需求 VS 明确的需求;问题的类型;提问技巧;运用4P话术：提出高质量的问题;扩大痛苦的询问 发现客户对现状的不满后，将不满扩大，从而引起客户的高度重视，增加解决问题的紧迫感。 这些问题不能获得解决，对你有什么影响？ 售后服务不及时，可能给公司带来什么损失呢？。。。 给予快乐的询问 如果这些问题能够获得解决，可以给公司带来什么好处呢？。。。;序号; 你理想中的电脑是什么样子的，请告诉我你要的配置，好吗？ 对我们台式机的主要特点：可靠性、稳定性、易服务性，你最看重哪一点，为什么？ 你需要使用电脑做些什么工作？ 如果我们公司的电脑不仅可以节省你的支出，而且能提高你的效率，还要多久你才能做出决定？ 是什么原因妨碍你做出决定呢？ 为了得到你的同意，我需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？ 请教一下，除了我们，还有谁在和你联系，你认为他们哪方面做得更好？ 您下一步有何打算？ 。。。 ;练习：如何探询客户需求;需要询问的问题;你最关注的方面是什么，功能、性价比、售后服务还是其他？ 除了??以外，还有谁参与决策？ 为了协助到你工作，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我还需要做些什么？ 你希望什么时候拿到这些电脑，为什么要安排在这个时间？ 你的预算范围是多少？这些费用是仅包括标准配置呢，还是希望加入其他的配件？ 。。。 ;秘诀四：倾听技巧;倾听的注意事项; 秘诀五：表达同理心;表示客户的问题未得到解决会带来的后果。 “陈总，如果成本不能降下来，那后果真的很严重！” “陈总，如果成本居高不下，确实会影响您公司的长远发展。” 表示理解客户目前的感受。 “陈总，我可以理解您现在的感受，我以前也经历过。” “陈总，如果我遇到这样的事情，我也会这么想。”; 秘诀六：确认理解无误