活动管理工具的运用资料.pptVIP

活动管理及活动管理工具概论 活动管理及活动管理工具概论 一 活动概述 （一）业务员的活动 1、寻找准客户 2、客户需求分析 3、销售与成交 4、售后服务 5、客户资料管理 6、计划与订立目标 7、培训与会议 8、人际交往 （二）营销主管的活动 1、增员 2、训练 3、督导 4、激励 5、会议 6、行政事务 7、个人销售 8、社会活动 二 活动管理 （一）活动管理的定义 　　　专业的受过训练的保险代理人，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。 　其本质上是使代理人对其每日的活动负责任，而不仅为其取得的成绩。 （二）为什么要推广活动管理 随着个人代理人业务由初期的粗放式经营转入规范管理时期，必然要进行规范科学的专业化经营管理，活动管理是实现专业化管理的必要保证。 1、进行活动管理是专业代理人的工作需要和特点。 2、活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性。 3、活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致。 4、活动管理发挥了落实辅导与追踪的功用。 （三）推广活动管理对代理人的好处 1、落实目标的基本途径：化长远目标为每日的活动量目标。 2、合理地安排每天的活动内容，建立良好的工作习惯。 3、系统记录，作为下一步改进活动的依据 4、协助代理人了解销售或管理上的问题，可以容易地识别培训需要。 5、为客户管理及增员活动打下良好的基础，有利于提高客户服务水平和团队建设水平。 三 活动管理循环步骤 ?个人目标? 活动计划? 活动? 记录? 动态分析? 辅导? 再计划? 1、个人目标： 什么是个人目标： 如何订立目标： 所用工具： 为什么要订立目标： 何时订立目标： 责任： 2、活动计划： 什么是活动计划： 如何进行计划： 工具： 为什么要进行计划： 何时进行计划： 责任： 3、活动： 什么是活动： 如何进行活动： 为什么要进行活动： 责任： 4、记录 什么是记录： 如何进行： 工具： 为什么要记录： 责任： 5、动态分析： 什么是动态分析： 如何进行： 目标未实现── 目标实现── 为什么要动态 分析： 何时进行： 责任： 6、辅导： 什么是辅导： 如何进行辅导： 为什么要辅导： 责任： 7、再计划： 什么是再计划： 再计划在两种情况下发生。 如何进行： 为什么要再计划： 何时进行： 责任： 四 利用活动管理工具实现 规范化的活动管理 （一）什么是活动管理工具 （二）活动管理工具在实现规范化的活动管理工作中的重要作用 （三）活动管理工具的设计思路 （一）什么是活动管理工具 （二）活动管理工具在实现规范化　的活动管理工作中的重要作用 1、使代理人养成定立明确目标和拟定具体计划的习惯与能力。 2、利用活动管理工具定期计划、分析与检讨，可以促使目标的顺利实现。 3、从主管到业务员可通过活动管理工具逐级进行管理。 4、通过工具的使用，培养代理人分析解决问题的能力 5、通过工具的使用，提升主管的管理与辅导能力。 6、全面使用一套管理工具使管理更有规范更系统。各级之间都掌握管理控制的重点所在，掌握业绩的进度状况。 7、一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报。 （三）活动管理工具的设计思路 1、代理人（业务员）销售活动管理工具设计思路 2、代理人（主管）活动管理工具设计思路 1、业务员销售活动管理 工具设计思路 （1）基本思路：收入-支出=利润 --计划： 年? 月? 周? 日 　--完成： 日? 周? 月? 季? 年 (3)业务员销售活动管理工具使用流程图 2、营销主管活动管理 工具设计思路 所辖人员 ? 增 员 ? 培 训 ? 其他管理活动 + 个人业绩 ?个人销售活动 --计划： 年? 月? 周? 日 　--完成： 日? 周? 月? 季? 年 （2）工具设计--实际完成 操作中可能出现的问题 “太麻烦！” ------不愿填写 “这只是给主管看的！”------应付交差，虚伪造假 主管缺乏辅导的意识及能力------活动管理工具的运用徒增负担，对伙伴及团队的经营无实质作用 无明确的配套操作------使用不顺畅，活动管理工具功能效应不明显 活动管理工具推动方法 公文宣达—在会报中宣读公司文件，统一推行 宣导—在会报中不断强调重要性 培训—教导正确的使用方法 抽查—针对个别人员进行 竞赛—奖励设置 表扬—运用无形的奖励 分享—在会报中说明