《现代推销理论与技巧》课件PPT第十讲 顾问式销售（SPIN）.pptVIP

初级销售人员把客户信息当作购买信号中级销售人员把客户困难当作购买信号高级销售人员把客户明确需求当作购买信号 明确需求=直接购买信号 成为第一 拥有特性 文化传统 市场专长 制作方式 偏爱 最新 热门 …… 北京爱绿与同类厂家的品牌区别 一个专属名词： 抗应激专家 ■作业18： 策划练习你自己的需求——效益问题 ■作业19：总结检查——需求——效益问题 休息 说特征/优点/利益/区别 6、证实能力 开场白→认别问题→证实能力→成交 证实能力有四种方法： 特征陈述 优点陈述 利益陈述 区别陈述 证实能力有什么不同的方法？ 在销售中，你首先必须开发客户的需求，并集聚对策（解决方案）的价值。那么利益陈述可以使你： 防止异议，而不是“处理”异议。 帮助客户内部人员为你有效地销售。 赢得客户对你的对策的支持。 在竞争中脱颖而出。 这些不同的能力方法 与成功销售有何关系？