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企业如何去做合适的销售分析报告？ 销售分析报告，是销售工作的必备动作。不会做销售数据分析报告的销售人员，就是只会打仗，不会算账！最会都是糊涂账！我们经常说，销售数据分析报告，是基于业务客观事实的数字游戏。 销售数据分析报告：是由统计的数据和销售人员对数据的分析共同组成。也就是说，没有科学分析的数据，仅是数字，不是销售数据分析报告！ 做销售数据分析报告的时候，会有以下声音： 1.不就是数据统计吗？然后整理汇总下，多简单的事呀。 2.再不济，把进销存数据，整理下，这种可以了。 3.你们说的都太麻烦，就告诉领导，任务是否完成了吗？给结果，多省事！ 销售数据分析报告，对你什么好处 1.用数据说话，是销售人员发言权的前提，这是职业素养！ 2.分析数据报告，就是对自己工作的销售总结，让你更清晰、更宏观的看待一个市场的脉络，然后自己的短板，查漏补缺。等于给自己辖区的市场，做一次例行“体检”。 然后，帮助销售人员对销售情况的深度熟悉，帮助分析市场动态变化，提升销售人员对经营的意识和掌控力，培养对市场的预测。 3.销售数据分析是“收拾客户”的的方法之一，白纸黑字，有口难辩，凸显你的专业性，赢得信服。 为什么销售人员，不重视销售数据分析 1.公司没有具体的销售报告分析的要求和标准，即使有要求，也是领导丢一句话：“你把市场给我分析下”，然后没了。 接着，销售人员一头雾水，开始抓耳挠腮，东拼西凑。最后领导一看，分析的“驴头不对马嘴”，丢句“你给我重新做去”！你一脸的懵逼。 2.公司有销售分析报告的标准，但是，这个标准太繁琐太复杂。 巴不得做成“地表最全数据库”，搞得一线耗时耗力，不花几天功夫，根本做不完，销售人员内心排斥，开始做出“假冒高仿”的数据，执行的结果可想而知。 然后领导们拿出“假冒高仿”的数据，层层向上汇报，你们公司的战略决策，不跑偏才怪呢！这样的事情，身边还少吗？ 3.公司对销售分析报告缺乏宣导。销售人员对销售分析报告，缺乏关注意识，不晓得这个报告对他什么好处，管理者要身教言传。 销售分析报告的内容，要和时俱进，千万不能99年政策不变。当然，我也不是让你经常来回折腾，朝令夕改！ 企业要有一个“引导体系”，而不是丢一句话，一个通知、一个邮件，就万事大吉，管理工作没那么简单！ 对手机销售行业来说，销售数据分析的常用方法 一般来说，分为两个维度展开分析： 1.产品。每个产品的重点关注，包含销售、价格、库存、促销、占有率等。找出问题点和问题客户。 2.客户。以客户为主，或结合区域的分析，哪些客户业绩异常，找出真实原因，提升点在哪里，才能做好目标管理。 01销量分析 一般，简单、粗糙的数据，就是：销售任务是否完成，完成率多少？当然，还不止如此。 业绩达成情况 当天数据：当日销售存在的问题，你要做个分析。当日数据仅供参考。 基础数据：月累计销售完成进度，和时间进度对比。 发货数据：这个数据一般厂家很容易忽视。从发货的数据，能分析出物流、库存、周转率的问题。所以，务必搞清楚，发货客户的数量和发货次数，摸清客户发货量降低的原因，同时综合优化物流成本，这个数据可以每月或每季度分析。 对比分析法 不得不说“同比和环比”。 同比，是指在相近时段中的某个相同时间点的数据，进行比较。比如，17年3月和16年3月是相近时段，都是3月，这两个时段进行数据对比，就是同比。 环比，是指相近时间段的对比。比如，17年5月和17年4月是相近时间段，这两个时间段的数据对比，就是环比； 一般在手机销售中，同比是比较常用的，但是，同比的有时也会蒙蔽事实，为什么呢？ 比如：16年3月份销售1000部手机，17年3月销售1200部手机，同比增加200部，提升率20%。 但是，行业市场整体同比提升30%，你觉得差距在哪里？ 所以说，同比，务必和行业市场的数据项对比，不然就是孤芳自赏！ 环比的用法 实话说，环比不太常用，因为销售和季节性有很大关系，都会存在波峰波谷，说销售不分淡季旺季的人，纯属忽悠洗脑！你就是卖钢筋煤炭，国家还有宏观调控呢！ 以手机销售行业为例，一般来说，8月份的销量比9月份高，为什么？ 因为8月份属于暑期学生购机潮，再加上9月份想买手机的人，都持币等着十月一促销呢？对吧！ 你拿9月和8月环比，有多大意义呢？所以，只有同比，才有参考意义。 讲到这里，并不是说环比没用处，月环比的季节因素太大，那干脆，你做周环比，不就行了嘛。 周和周的环比，有一定的参考性，前提是周和周之间，不能存在节假日。比如，十月一黄金周，和十月第二周做环比，也是不合适的。 和竞争对手的对比分析 这个比较，我不说，大家也比我懂。 但是，很多人，搞不清楚，谁是你的竞争对手！ 原则上来说，只要和你同行的品牌，都是你的竞争对手！ 但，这是书上写的，现实可不能这样玩，不然大家都是你的敌人，你再搞“世界大战”吗？ 不