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采 购 谈 判 技 巧 1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 （一）容易让人喜欢 1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！ 心理学原理： 光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！ （一）容易让人喜欢 2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客的 身体动作、表达方式等。 2 有相似之处 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 　感觉型 “我没感觉有什么不同啊!” 2 有相似之处 要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！ 不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！ 3 赞美对方 我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。 心理学实验 实验：让人们听一个需要他们帮助的人对 他们的评价，听到好的一面评价的 人出现了和实验者开始预想不同的 结果。 1 即使知道评论者有求于自己，他 们仍然喜欢那些称赞他们的人 2 正面的评论不一定要准确，不管一 个人的奉承是否准确，仍能获得好感。 心理学实验 结论： 赞美技巧很重要，若是当面赞 美，可能会造成警觉，所以当面 赞美时注意恰到好处。 要点：合理而意外 1 肯定对方可赞美之处—美丽 2 赞美对方应赞美之处—聪明 3 多方同时赞美—其父其子 4 同一战线 共同的敌人比共同的利益更能让人们团结起来！ 能理解客户、站在客户角度和客户一起去去“对付”老板--永远对客户最有效的销售技巧！ ---销售专家的忠告 心理学实验 最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路: 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个? 好警察与坏警察 在对比原理的效果下，好警察格外亲切！ 5 和好消息关联起来 物以类聚的概念被我们理所当然地放进了人类交往的判断中！重要的是建立联系，是否合乎逻辑并不重要！ 这几乎是绝大多数人的本能！ 球迷的调查：胜利100% “我们” 失败 88% “他们” 心理学原理 关联原理 实验:汽车与女模特的车展中，由观众打分最后的结论发现：模特越妖艳；她所代表的车型----感觉速度就越快、越是讨人喜欢、越是昂贵、设计得越好！ 名人广告是关联原理最有效的表现地方！ 5 和好消息关联起来 建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息及有关系的人介绍、送小礼品、聊天时找有兴趣的话题、寄送卡片等有好感的方式与对方长期交往。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。