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傲德队市场开发规划方案 傲德队主要市场区域为亚洲，大洋洲和美洲，客户主要分布的国家为印度、 土耳其、缅甸、印尼、乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、哥伦比亚、澳大利亚、阿塞 拜疆。 第一部分：区域分析 亚洲篇 —、市场区域定位与分析 目前公司产品从技术条件、价格策略等方面主要适用的市场区域主要是发展中国 家。其中缅甸、老挝、越南、哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦和蒙古国家具有以下特 占? /!% % ? 1、 国内政策相对稳定，国内经济发展都处于80年代的中国的发展水 平，市场准入门槛较低； 2、 地理优势，距离中国较近，文化具有相似性、且运输成本相对较低； 3、 以上国家工业基础较弱，空调产品主要依赖于进口，且目前其国内 暖通市场尚未得到大规模开发； 4、 受中国“一带一路”战略的影响，以上国家在未来几年都会有较多 的建设项目开发； 二、 目标客户群定位 1、 建筑承包商、房地产公司 2、 大型贸易商 三、 重点推广产品定位 基于以上重点区域分析，初步确定以中央空调末端产品为切入点，辅以主 机和复合材料产品。 1、 空调末端产品，包括中央空调系统配件为切入点，末端产品技术相对 较为成熟，价格也具有一定优势，对于新进市场风险相对较低； 2、 公司规模和实力较大，且可提供产品较为全面，能够比较有效的为客 户解决空调系统配件繁杂，逐一找供应商较麻烦的问题，为客户提供 —条龙服务； 3、不受电源、电压和环境温度的制约，准入门槛较低; 四、重点市场开发策略 “以点带面”、对重点开发国家要“深耕细作”，“做精做透”。 1、 业务员开发，对于重点国家的开发责任到人，并制定开发任务； 2、 以阿里巴巴、公司网站为客户来源的基本途径且要善于利用已联系客 户了解当地市场情况； 3、 展会、利用参展机会，对目标市场做详细的市场调研计划，并拜访重 点客户； 大洋洲篇 一、 市场区域定位与分析 目前以澳大利亚、新西兰等大洋洲国家具有以下特点： 1、 国内经济和政治发展都很稳定，但是市场准入门槛很高、暖通产品进入此市 场的难度相对较高； 2、 此类国家的人工成本及其他制造成本相对较高，尤其是污染型产品在其国内 受到制约； 3、 受中国发展战略的影响，目前中国与澳大利亚已签订免关税政策，对于开发 此国家有一定促进作用； 二、 目标客户群定位 空调产品和复合材料制造商，以提供OEM为主要目标 三、 重点推广产品定位 基于以上重点区域分析，初步确定以提供空调产品和复合材料产品贴牌服 务为切入点。 四、 重点市场开发策略 1、 主要以维护老客户为主（以IMDOSA公司为代表） 2、 以阿里巴巴、公司网站为客户来源的基本途径且要善于利用已联系客户了 解当地市场情况； 美洲篇 一、 市场区域定位与分析 目前北美洲以美国、加拿大为代表，南美洲以智利、巴西、哥伦比亚等国家为代 表的美洲国家具有以下特点： 1、 北美国家国内经济和政治发展都很稳定，但是市场准入门槛很高、暖通产 品进入此市场的难度相对较高； 2、 北美国家的人工成本及其他制造成本相对较高，尤其是污染型产品在其国 内受到制约； 3、 南美国家国内经济和政治环境也相对较为稳定，但是母语大多为葡萄牙和 西班牙语，因为市场开发具有一定的局限性； 4、 美洲国家的电源条件大多与公司产品的电源标准不同，因此暖通产品目前 进入南美市场具有一定难度； 目标客户群定位 1、 中央空调工程承包商、贸易商 2、 玻璃钢产品制造商，水处理服务商 三、 重点推广产品定位 中央空调配件产品和玻璃钢水箱及其他玻璃钢制品 四、 重点市场开发策略 1、 以维护老客户为主 2、 以阿里巴巴、公司网站为客户来源的基本途径且要善于利用已联系客户了 解当地市场情况； 综上分析，东南亚国家应作为2016年投入主要精力开发的市场，其中乌兹 别克斯坦、哈萨克斯坦、孟加拉、老挝、缅甸、越南、泰国、柬埔寨、印尼 和蒙古应作为重中之重进行进行开发，产品以空调末端产品、空调系统配件 供应商为市场切入点。 第二部分具体计划及步骤 —、 重点国家范围 中亚：乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、 南亚：孟加拉、 东南亚：老挝、缅甸、越南、泰国、柬埔寨、印尼 北亚：蒙古 二、实施步骤 （―）人员分工 朱宇：乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦、缅甸、老挝、蒙古 高建军：印尼、泰国、柬埔寨、越南、孟加拉 （-）市场开发计划具体工作 重点市场的自主开发 1、市场信息收集 （1） 整理搜索以上国家的主要搜索引擎和主要B2B平台； （2） 目标国家的主要语言和宗教信仰； （3） 目前目标国家流行的中央空调主要品牌（包括本地品牌和国 外品牌）； （4） 目标国家的客户寻找供应商的主要方式和途径； （5） 目标国家的环境条件和电源条件； （6） 收集目标国家的相关行业展会信息 （7） 优势航线货代； 时间节点：20