建筑行业合同谈判培训资料.ppt

谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。其中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 谈判的准备工作 （一）谈判人员的组成 工程合同谈判一般由以下人员组成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；?二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管理方面的人员 注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 对谈判主体及其情况的具体分析 1、自我分析与评估 2、对对方基本情况的分析 3、对谈判目标进行可行性分析 建设工程合同谈判的要点分析 建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！ 建设工程合同谈判包括的要点 第一、合同条件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形成的各种备忘录是否具备合同效力等 第二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清单）。 建设工程合同谈判包括的要点 第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。 第四、工程开工和竣工时间。包括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。 建设工程合同谈判包括的要点 第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判的重点，其中包括：1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；2、工程款支付与计量方法和程序；3、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）；4、价格调整。包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等；5、支付货币和汇率；6、付款时间；7、迟付款利息；8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等；9、付款保证；10、质保金的退还；11、竣工结算时间和最终决算时间。 建设工程合同谈判包括的要点 第六、人员、设备和材料； 第七、雇佣劳务问题 第八、材料、工艺和质量。提供样品的类别、数量和样品的费用（免费数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等； 建设工程合同谈判包括的要点 第九、工程地质条件； 第十、合同变更及变更的程序和方法； 第十一、保险； 第十二、不可抗力范围的约定及处理办法； 建设工程合同谈判包括的要点 第十三、索赔、争端和仲裁。索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等；双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方式（仲裁、诉讼）；如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要约定明确； 第十四、谈判各方认为应谈判的其他内容。 合同谈判的策略和技巧 （一）注意营造良好的谈判氛围 （二）掌握谈判议程，控制谈判进度 （三）注意谈判角色分配与配合 （四）扬长避短，虚实结合 （五）适当拖延，并利用休会时机斡旋 合同形成的过程分两步：第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双方责权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。 承包工程应注意事项 承包工程应注意事项 一、投标取得合同阶段 二、合同谈判及签约阶段 投标取得合同阶段 投标报价是取得合同的关键，也是合同的主要组成部分。报价应考虑两方面因素：一方面包含承包商为完成合同规定